日前，笔者在棉纺公司生产线上看到，纺纱女工们正在紧张地忙碌着。严峻的市场形势下，他们得出一个共识，那就是“客户需要啥，生产就出啥”。

据公司总经理颜国华介绍：“棉纺公司不断完善新品开发流程，提高了产品开发成功率。今年开发新型纤维40多种，舒弹丝、功能性腈纶等重点推广产品的返单率明显提高。”

深耕细分市场

该公司在坚持服务好重点客户的基础上，着力做实、做精市场，深挖优势资源，大力培育优质客户群体。“我们组织营销人员进行区域化市场开拓，进一步细分市场，深挖开发价格合理、能够长期合作、适销对路的优质终端客户。”销售公司副总经理胡春说，“在市场策略上，我们开放销售人员服务区域，适当交叉服务老客户，让能力强的销售人员加大市场开拓力度。”在市场开拓中，广大销售人员克服一个个困难和问题，无论走到哪里，仔细听、深入问、讲政策、记建议，把时间和精力都用在拓展客户、服务销售上。上半年，外出调研市场30余次，累计走访企业100余家，新增开发客户近100家。

提质稳定市场

没有过硬的产品质量就没有稳定的市场。棉纺公司把产品质量看作是企业的生命线，将生产与销售形成链式管理。销售公司坚持每日牵头召开计划调度会，订单安排更加合理，增加接单，减少机台翻改次数。生产管理上实施专线、专台精准管理和针对性措施，改变过去质量攻关靠轻定量、慢速度、高落棉的方式，提高了管理人员对不同客户品种质量关键点的把控。开展难度品种攻关，形成规范作业制度，提高了难度品种管控水平和复杂品种切换的应对能力；通过精并粗皮辊专项管理，大幅降低各类大小纱疵。通过抓现场定置，提升现场的有序生产和操作工行为自觉性。

发力新品市场

该公司持续秉承 “全方位满足重点客户需求”的理念，在分析、研判、总结去年纱线产品开发的经验上，加大产品结构调整力度，紧紧围绕市场需求“做产品”，舒弹丝和功能性腈纶等产品走俏市场就是一个鲜明例子。今年上半年，棉纺公司持续在五类特色产品上做文章，不断明晰高端针织纱市场定位。针对单染品种市场大幅下滑、含棉涡流纺产品订单减少的实际情况，着力调整营销策略和市场开发方向，扩大紧赛、皮马棉、再生有机品种销售占比。在四类功能性产品开发上，强化舒弹丝和功能性腈纶二条开发主线，并新开发了优肤美、太极石粘胶、氧化锌涤纶、东华ECDP、芦荟、吸光发热涤纶、暖丝特七种功能性新品类混纺纱线。1-5月份，五类特色产品及新产品销售占比达36.57%，同比增加9.54个百分点。

增值服务市场

1-5月份，华南市场取得了优异的销售业绩，无论是总销量还是五类特色产品销量均大幅提升。对此，胡春深有感触，“现在市场竞争激烈，用户对产品质量十分挑剔，我们公司纱线在我所负责的区域内还是很有市场，经过这么多年与用户结成的友谊，我们一定会挺过这段时期。市场虽然不景气，但是我们服务的热情不能降低，必须坚持服务式营销，努力为客户分忧，全方位为客户做好服务，通过增值服务凸显我们的市场价值。”在市场供大于求的严峻形势下，棉纺公司主要领导亲自带队拜访客户，第一时间掌握客户需求，努力扩大产品销路。公司还在重点单位派驻技术人员，搜集市场信息，进行跟踪服务，促进互利双惠， 提升了客户的满意率。