无论你是品牌商、制造商、贸易商、服务商还是平台方，东南亚地区无疑都是需要大力关注的增量市场。今天，将借助中国服饰品牌森马在东南亚最大电商平台Lazada的店铺案例，为您总结攻下东南亚户外服饰市场的小窍门。

　　【市场概况】

　　据了解，整个东南亚地区有6亿人口，几乎相当于中国的一半，但目前为止，东南亚的网络零售占比仅为1%。根据谷歌和淡马锡联合发布的调研报告，越来越多消费者开始上网和使用智能手机购物，预计到2025年，东南亚地区的电子商务规模可达880亿美元，比现在增长15倍。

　　自从去年4月阿里巴巴以10亿美元拿下东南亚最大电商Lazada控股权之后，阿里自身以及卖家都对中国品牌出海东南亚寄予厚望。据悉，森马是从去年6月份开始接触Lazada，并在9月份正式上线入驻。

　　【类目概况】

　　一、色彩

　　或许是受热带与亚热带气候的影响，很多东南亚国家的人们喜欢一些鲜艳的色彩。比如，马来西亚时装色彩鲜明，以红色和橙色为主；泰国时装清新优雅、舒适时尚；越南服装讲究刺绣、拼接，透露出民族特色。

　　二、民族特色

　　东南亚是地域具有多样统一性，所以民族服饰也呈现多元化特点。最具特色的服饰要数马来西亚的国服“巴迪”（蜡染），其设计优美、图案繁多、讲究对称。

　　菲律宾则以男士上衣“巴隆”和女士裙子“马隆”为代表，“巴隆”样子类似敞领衬衫；而“马隆”则有点类似印度的纱丽，都可以理解为礼服的一种。菲律宾还有一种菠萝服，在喜庆的日子，菲律宾人都喜欢穿。

　　此外之前采访过森马Lazada店铺，森马电商对东南亚服装有着这样的看法：1、东南亚人民身形与中国相符，适合森马的版型；2、东南亚天气四季如夏，夏装销售潜力大；3、东南亚服饰多样，人民消费水平符合森马服装市场定位，有很大的成长空间。

　　【案例分析】

　　一、SKU选择

　　森马电商与Lazada合作，正是看中了其在东南亚拥有近6亿潜在客户的市场规模和15亿美元销售额的平台潜力，设线上店目前森马已经在马来西亚、印度尼西亚、新加坡、菲律宾和泰国等5个国家开铺。森马在Lazada的店铺包括18个大品类，具有超过200款商品、3000个SKU货品的宽度。

　　此外，由于东南亚地区国家大部分属于热带或亚热带气候，所以森马在选品时优先考虑春夏季的商品，比如T恤、休闲裤、衬衫等。

　　二、定价策略

　　森马电商针对东南亚市场的特殊需求，对商品的品类、价格和折扣做了详细的规定：主打春夏季品类，平均价格大概在10-20美元，并设定专门的折扣梯度。