采访南通市通州兴辰机械有限公司实录

徐厂长:“你只要真心为客户着想，了解客户想要什么。而且要站在客户的角度：我买了机器回去以后，能解决什么问题。帮客户解决问题是做销售的一切根基的根基。举个例子：我们的销售概念就是说，提供产品和服务让客户满意才是我们的落脚点。这是我们销售的一个基点。像一些产品，举个例子，我们目前的产品，在目前大行情下应该说总体来说不好的情况下，我们还是取得了很好的成绩。原因在哪里呢？就是我们现有一款产品，现在码布机系列，举个例子，像这种现在已经有多种系列化，可以号称所有的印染后整理设备，原来用过码布机不称心的，我们有合适的机型给他（客户）用。如果原来全是人工完成的工序，我们现在也有合适的机型给他用，这样就解决了客户用功的问题。我们很多客户对我们很感激，并不是说我们卖机器给他，他们反过来就要谢我们。为什么呢？因为我们的机器给他们用了以后，他们前道，因为我们毕竟是后道整理，前道印染准备，机器都开了，一天几十万米布下来，如果我们没有合适的机型下来，他们的布不能流水线的作业成包打出去，那么就会影响他们的整个生产程序。虽说我们的设备是辅助设备，后辅助设备，但是现在的设备已经改变了过去的概念。因为我们设备的流畅、稳定，他们的前道生产流程下来，就及时的清场，这样生产流水线就比较顺畅，顺畅之后效率就上来了。现在都知道各方面的成本都比较高，特别是用功成本。流畅，效率就高，老板就会有钱赚，客户有钱赚了，而大型企业、各地老板就讲究产品要做得好，要稳定，效率高。我们的效率高，整体效率就上来了，就体现了我们的产品卖给他们的价值。有了价值，客户对我们的感觉就比较好。而不是说，我们推销他们，而是我们替他们着想，客户满意了，我们也会满意。”