编译：木子

编者按：缝隙市场，也称利基市场，它是相对于传统营销的主要研究对象——大众市场而言的，意思是很窄的细小市场，是长尾的尾巴。该市场主要提供主流企业或者商家没有触及到的产品和服务，针对的是一些有特殊需求的小众群体。它与“蓝海市场”具有一定程度上的等同性。在印花行业中，当绝大部分的生产厂商还在传统的大众消费领域为摆脱“价格战”而苦苦挣扎之际，另辟蹊径开拓一片新的市场，无疑是明智的选择。在本文的案例中，作者寻找，开发了针对鸟类观察爱好者的印花缝隙市场，并最终获得了成功。这个案例虽然具有浓厚的美国化生活方式的特征，其中所呈现的创造性和激情，对于中国印花产业同样有着现实的参考意义。

揭示那些帮助你从未开发的缝隙市场中获利的奥秘和技术。服装印花市场的竞争非常激烈已经不是个秘密。网印商对往复不休的价格战怨声载道。客户的忠诚度看起来摇摆不定。久而久之，丝网T恤印花商遭遇了越来越低的利润率和不断增长的挫败感。迟早，所有面临这些严峻问题的印花商都将要去寻找一个缝隙市场——在那里，他们可以将自己区别于别人，从而提升利润潜能。什么是真正的缝隙市场？怎么样去发现和开发？在现代商业环境里，似乎到处都是缝隙市场，在等待着被人拾起一样。在某种情况下可能正是如此，但在高度竞争状态下的服装印花行业里，是不太可能的。当然，大量有利润空间的服装丝网印花缝隙市场还是存在的。只不过在你找到它之前必须清楚自己寻找的是什么。就像一个猎人一样，你必须要明确自己的猎物目标。

缝隙市场是什么？缝隙市场是大众市场里一个专门的、狭窄的部分。它针对的是有特殊兴趣的群体。为了利用这些特殊的群体，你需要知道哪些是目标群体，如何找到它们，然后怎么做。根据你的着重点，你可以确定一些地方性的、区域性的或国家性的目标。因为大部分丝网印花商只有不超过

情感依恋寻找缝隙市场的过程需要经过充分的预先准备。你必须去做调查，问一些正确的问题，要知道在哪里可以获得所需要的信息。让我们身边开始。例如，你个人的特殊兴趣。这些是你喜欢做的事情。它们实际上通常就是某种爱好或娱乐。当你这样想的时候，很多重要的问题就会变得极其清晰明白了。人们通常会与自己所信仰的东西存在情感关联。如果你真的从事鸟类观察，你就会对此了解甚多。你知道每年中的某一个时间，这些鸟在寻找些什么。你知道哪类鸟正在迁徙，哪一些将留在原地。你知道在哪里可以找到它们，在观察它们的时候，自己该穿怎样的衣服来隐藏行踪，以及它们在何处聚集。你收集了所有的信息，从而构建了一个完整的体验过程。我们将在以下的讨论中应用这一案例来阐明缝隙市场的运作法则。缝隙市场中的购买者知道这些产品以及产品的价值是特别针对于他们的。对其中的价值也非常清楚，他们的情感需求驱使他们愿意去为产品和服务支付更高的金钱，由此而给缝隙市场带来了更好的利润率。从心理学的角度来讲，你迎合了市场认可的需求，你提供一个渠道，让这些购买者因此能展示对于他们而言非常重要的世界。