销售资源整合 培训先行

————浙江日发纺织机械有限公司

来源：浙江日发纺织机械有限公司  发布时间:2005-05-11

作为纺机公司组织变革的重点之一，销售资源的整合直接关系纺机市场的拓展和纺机公司的经营业绩。可以说，整合是一个系统工程，也是一个循序渐进的过程。日发纺机从直线式管理变革为矩阵式管理，原来以事业部划分的销售资源整合为公司统一的销售队伍就显得势在必行。
     为有效整合公司销售资源，纺机公司将率先在样板区域市场——山东市场开始整合的试点工作。而整合的第一步，就是山东片区销售人员的培训。
    2005年5月6日，在纺机公司高层领导者的重视和支持下，为期5天的山东片区销售人员培训正式拉开帷幕。纺机公司执行总裁何旭平在开训致辞中从三个方面阐述了此次培训的意义：1、从公司层面看，销售资源的整合将直接推动组织变革的实施，公司销售资源将成为一个统一的整体；2、整合后公司销售将摆脱原来销售人员各自为政、销售资源浪费的现象，有望实现销售业绩的提升；3、整合后对销售人员提出了更高的要求，原来只销售单一产品、面对同一类客户，现在要求了解公司的所有产品、面向更广阔的市场，这对销售人员的专业知识、销售技巧都提出了新的挑战。
     此次培训涉及公司的几个主力产品：纺纱系统的RFCS510紧密纺纱机和RFRS系列转杯纺纱机；织造系统的RFJA10喷气织机、RF231B并纱机和RF321E短纤倍捻机。主要是通过产品功能、配置、技术特点、技术支持等的系统培训，使销售人员对产品有系统的了解。通过这次培训，销售人员对公司产品的了解不再局限于某个产品或某类产品，而是对公司所有的产品都有了全面的了解，并且能针对客户需求提供个性化的解决方案建议，从而完成从单一产品销售员向纺机产品销售代表的转型，而这，也是公司销售资源整合的初衷。
     此次培训的一个亮点是培训“老师”——公司请来了技术中心的骨干，并且有针对性地为每个产品安排一个技术人员、一个工厂组长，通过理论和实践的紧密结合让销售人员对产品有了更深刻更直观的感受。事实证明，这样“双管齐下”的授课取得了很好的效果：在理论上无法描述详尽的问题，在实际中，通过接触样机和参与装配过程中，有了更直观的认识；相反，在实际接触中没有办法洞悉的问题又通过理论的阐述而更加明确了。
     参加授课的还有纺机的高层领导，事业部总经理伊红星和尹元军。他们在销售方面都有丰富的实战经验：伊红星总经理关于山东片区市场分析和销售经验的分享为销售人员指明了今后销售道路的正确方向；尹元军总经理关于销售知识所做的精彩演讲对销售人员的销售思路做了一个规范而完整的梳理。
     截止发稿时，培训仍在进行中。相信这次培训带给销售人员的不仅仅是产品知识和销售技能的提升，更重要的是通过培训将公司的目标和思路传达给销售人员，激发销售人员积极性，顺利完成山东片区销售资源整合，从而为全国销售资源的整合起到示范作用。