客户面前，我永远是一个销售员

来源：东飞马佐里纺机有限公司  发布时间:2011-09-05

编者按：朱鹏说：“比尔-盖茨是微软公司的掌门人，也是世界首富，但他仍然可以以一个销售员的身份，向客户详细介绍产品特性。但是很多企业很难做到这一点，我想在客户面前，我永远是一个销售员，我会亲自去推销自己的产品”。

　　在中国纺机发展的历史上，一直是国有企业在按照计划经济的模式生产着不同工序的纺织设备，即使在五年以前，业界也不会想到，今天的中国纺机会让一个民营企业唱主角，而且在细纱机这个领域占领着中国三分之一还要多的市场，同时还不断地推出让业界惊叹的新产品，这个企业就是马佐里（东台）纺机有限公司。

（中国纱线网主编王果刚先生采访马佐里（东台）纺机有限公司总经理朱鹏）

王果刚：朱总，我们是老朋友了，我昨天去转了一圈，觉得你的装备与两年前看到的是完全不一样了，企业的形象变化挺大的，干部的精神面貌、素质我觉得变化也挺大的。我知道你的新观点很多，我喜欢有点独创的风格，有点新意的东西，你现在想象一下你面对的是几千名纱线网的成员。我代表网友请你先花一点时间介绍一下， 马佐里（东台） 这几年发展的情况，与前几年不同的地方，包括你的理念上的一些变化。这两年最有特色的东西，这两年最新的变化是哪些？

朱鹏：我觉得现在要寻求一个方法，或者说思路。就象中汇一样，你中汇的成功是你集中精力在你技术的层面上然后在你的品种结构上取得成功，可以说你这种成功是非常正确的。 我在思考一个问题，作为马佐里（东台）的掌门人我怎么能使我的企业沿着一条比较健康的轨道不断地发展，而且要快速发展。三天前跟香港天虹的董事局主席见了面，对我来说启发很大，他说山东魏桥去年纱锭是450万锭，今年再增加180万锭，他认为魏桥是成功的，其它企业如果说你纱锭是50万锭，你今年只增加5万纱锭，他认为你不成功，你始终跟着魏桥、华芳这些大企业的模式发展你肯定会死掉的。天虹就是走了一条根本不一样的道路，后来他给我看了一份报表，我不得不佩服，感觉到他的路子和我的路子都已经走到一起去了。

　　他是97年成立的，成立的时候为了回避中国经济的风险，就在香港成立了公司，成立后再回过来针对国内一些公司开展业务，刚开始的时候他什么都没考虑，就考虑贸易，他组织了有一百多个人的国际贸易队伍，就集中在氨纶纱上面，量做的最大，然后他就低成本去收购工厂，收购了以后，他又有一批很优秀的纺织企业管理队伍，收购的时候只花了两千万，工厂四万纱锭，所有的设备都是旧设备，第一年赚了一千五百万，第二年赚了二千万，一个四万纱锭的纺织厂两年赚了三千万。他什么都没有，他利用低成本的收购，发展到03年的四个亿，04年的十四个亿，他的利润增长幅度是从30%到50%到61.1%。今年将达到二十个亿的销售规模。但是到了二十个亿以后，他又换了一个思路，认为已经到了二十个亿了，不能再以低成本扩张，因为有限的纺织厂资源就这么多，光凭你的技术人员再去用这些不好的设备纺高档的纱，已经没有利润空间了，所以去年三月份在香港上市，用上市的资金去买新的设备去上另外的一个台阶，他的路子有别与其它厂，所以他就是有特色。

　　那我们是一个怎么样的企业呢？其实我们这个企业已经有了将近五十年历史，58年我们是一个军工企业，做机床，用于军工机械里的，我们提供机床给军工厂，当时我们装备是苏北地区，或者说是江苏省最好的，但体制始终是计划经济模式，后来到1977年军转民这个时候，这个厂在这个地区一直是最大的，当时这个工厂的党委书记是军队里的，很厉害的，到这个军转民的时候，他转的快就和上海二纺机合作，合作了二十年，其中1977年到1987年这十几年的时间，他把军工厂变成了一个生产纺织机械细纱机的厂，当他变成生产细纱机以后，他又花了十年时间，为上海二纺机提供了所有棉、毛、绢、丝、麻、细纱机。其实我觉得上海二纺机最成功的地方是把我们这个厂变成了一个基地，我们从87年到97年十年时间，为他在中国市场提供了二万台细纱机。

王果刚：哦，你原来为上海二纺机生产细纱机，估计杭州中汇的细纱机不少是出自东台的。

朱鹏：我83年大学毕业以后就在做设计构造，做到92年。95年担任纺机厂厂长，92年我到一个毛纺厂当厂长，做了三年纺织厂的厂长，有了在纺织厂当厂长的经验回来再来做纺机厂厂长就显得经历更丰富了些。在这个前提之下，我95年回到东台纺机的第一件事情就是和上海谈判，很简单，要不这个厂送给你，都是你的，公司、人员所有费用你来出，你来操作；要么我们分开，一开始他想白拿一个厂很便宜嘛，他愿意拿过去，但是后来，正好是中国在压锭，纺织正好在调整思路，97年开始是最差的，他认为细纱机没有销路，他做了一个非常错误的决定，把这个企业扔掉了，他不相信这个企业会发展。 这个企业其实有二个优势：第一、生产基地的优势，工人都很熟悉，这是一个无形资产；第二、技术优势，我们这帮人都是搞技术的，已经掌握了细纱机的所有核心技术，只差一个台阶就上去了，他当时认为是一种包袱，所以他扔掉了。当时压锭了，中国的细纱机不能再做了，所以我们开始分了。

　　分开后我们坚持一条：实践是检验真理的唯一标准。中国的纺织发展非常的快，中国的服装发展非常的快，肯定需要新的纺织机械，我们就是在一个这么极其艰苦的情况下不断的发展，不断的调整，后来意大利马佐里要想在中国找合资企业，考虑过经纬股份、上海二纺机、东台纺机，三家选择以后，最终选择了我们，我们的代价是很大的，我们是把整个厂的45%的股份给他们，他就是以技术为主体投资的，资金投得很少。现在情况变化了。技术改造上去了，在这个形势下我认为我们马佐里（东台）是受益于和意大利马佐里的合作；是受益于一种真诚的技术的合作；是受益于一种真诚的学习的合作。我到欧洲已经去了有快五十次了，但我从来没有到什么名胜古迹去看过。 在这一点上我们认为我们走出的路有一个最关键、最具特色的地方是两个创新：一个是技术创新；一个是设备和加工工艺的创新。就现在我们这种形式，按照生产汽车的模式，按照欧洲的生产标准，来组织生产细纱机的，而且在生产过程中，避开了我国国内大量的外协加工，我的外协加工地是零，就是配套，锭子，摇架，我现在锭子也自己生产，罗拉也自己生产，现在配套主要是摇架，还有一些核心的电气元件，比如说美国-施耐得，芬兰ABB，德国伦茨，德国西门子，这些东西我们是配套的，还有轴承SKF，TEXParts的牵伸机构，但是其它全部是我们自己的。

王果刚：为什么要坚持自己做？是为了成本还是为了质量？

朱鹏：为什么我们自己做？因为我们感觉到，即使花二倍的成本来生产这个，产品的质量也会比较有保证，细纱机上面不可能不出问题，但是出了问题我可以找到源头，这台细纱机这个零件是谁做的，第二个方面，我这个生产工艺的流水线，现在是三万锭的流水线，关键设备都是加工中心做的，在这种情况下细纱机的整体性能可以得到保障，给你举个例子，我们首先在2001年，在武汉一棉，把我们出来的DTM129与国内另外一家著名的细纱机，比较出来不仅我们的性能优于他，而且还有一个最关键的指标配件换零件率为零。 接下去我们让安徽华茂比了两年，后来华茂买了五万锭，而且这五万锭的水平，是整个华茂里档次最高的。这次华茂招标，是经纬跟华茂合作，但是细纱机华茂要用我的。接下去是鲁泰。我们主要是在几个核心企业，在无锡二棉就改造他的设备502，改造出来后的效果要比它原来纺出来的效果要好，可以说比506的效果要好。

王果刚：你觉得国内纺机业今后会怎么走呢？

朱鹏：我觉得国内的纺织机械，有二条路可以走，一条是低成本低价位，第二条是高质量高水平。但是价位问题是适应市场的价位，就象马佐里（东台）与他们不一样的是高质量，高成本，中价位来为纺织厂服务，这是我和他们不一样的地方；第二个我和他们不一样的地方是我的技术创新，我现在的产品举个例子：紧密纺，国内没有哪一家研制紧密纺是成功的。 但是我们做出的紧密纺，一个我们和宁波德昌合作，用我们消化的意大利马佐里技术。现在在山东德源十二万锭开得非常好，但是我们现在最拿手的应该是在华茂，第一期是六千锭，第二期是三万锭，但是他有一个前提，经纬可以配绪森的，马佐里东台配你自己的紧密纺装置。现在在华茂的试验结果和立达的K44相近，其它厂家则不如我们，我们还有一个特殊的指标，就是条干指标，比立达的K44的条干指标都好。

王果刚：真的很佩服，这样的成就主要是靠什么做出来的？

朱鹏：有的人也很奇怪你东台人不是神了嘛，我们靠得是什么，我们靠得是对技术的消化吸收理解，我今年才推出精梳机，是和马佐里合作了五年后才把精梳机推出来，有些企业急急忙忙什么都出来了，我们是一步步地认真地把技术消化以后，然后在这个基础上再创新，现在我拥有自己技术专利的是156项，而且我这个技术专利还会不断地加大，这是我们非常重要的地方。

　　我们的细纱机从和马佐里合作开始，从DTM129到DTM139，DTM149是紧密纺细纱机，包括集体落纱；159是数控细纱机，而且我的变频器是水冷的，就是细纱机你不用维修，所有指标都在电脑里运作，机器不用加油，数据不用调整，所有东西都象彩电一样的，你按一下遥控开关就行，一个车间五万锭也好，十万锭也好，一个电脑总的控制。我们还推出了DTM199，这个细纱机是专门针对巴基斯坦市场的，当时轰动非常大，还有我们169，179、189，169是无纱疵细纱机。

王果刚：马佐里（东台）一定有很多与众不同的地方，介绍一下好吗？

朱鹏：我们心目中的细纱机，绝对是人性化管理，不管是什么温度，什么状况，就象傻瓜照相机一样，就象彩电一样，你用就行了，这是我们追求的目标。我们每个细节都做得非常非常精确，同时由于我这个技术创新，所以我的整体水平和档次在中国市场、世界市场都得到了认可，我们最近连续几年出口细纱机国内最高，销售量国内第一，我们靠得是什么？靠得是消化吸收技术、技术创新、技术发展，这是我们公司的一个很大的特点。

　　我们公司的第二个特点是装备水平的不断提高，我去过欧洲很多企业，为什么德国，法国，瑞士，挪威，意大利他们机械制造很好，而葡萄牙、西班牙那些机械制造却上不去，除了我刚才讲得那些问题外，他们在国家改革的政策扶持下已经彻底完成了所有设备的更新换代，它没有旧的设备，全部都是高档的新设备，看起来投资很大，其实做出来的水平高，市场的回报也就很高，我从西班牙拿回来的罗拉比我的罗拉要差很多，我觉得要想做出非常好的纺织机械，必须要有高档次的设备投入，所以这五年我们投了四个亿。我们铸造生产出的铸件强度要比普通铸件高五倍，密度要比普通铸件高二十倍，清华大学的铸造权威到我们公司认证的时候讲了一句话：“你们把中国纺织机械的铸造水平提高了五十年。”这个铸造件出来以后对我们新一轮纺织机械的更新换代有了质的飞跃，最近几年有人就提出来我们可以不用铸件用钢板，对不起，纺机很大程度上铸件是关键，谁也代替不了。在华芳集团，我们的129与经纬的1508，在他那边打手机听不见，在我这边打手机听得很清楚。而且我们现在129的技术改造层次与原来比又增加了，有很大的变化。我们做精梳机，钳次在350到380，整体水平是和立达差不多的，丰田现在在赶我们，在中国市场上就是立达，马佐里（东台），这个是我们的一个创新，也是第二大特点。

　　第三个创新即第三大特点是始终把客户当做自己的父母，始终把客户的想法当做自己的想法，这是我们的一个创新。客户真的有困难有难度我们随时随地可以提供。我们企业做得再大，都不应该有大企业病，我们都把服务问题看成是一件大事，客户无小事。我一个在天津工业大学的大学同学给我打了一个电话，他已经和我有二十年不见面了。他问认识我的人，他说朱鹏是不是我们的同学，别人说是同学啊，他说朱鹏现在是不是有架子了，别人说没有架子，他是个很豪爽的人。他这句话对我来说是一种启发，哪怕做得象李嘉诚一样，象比尔•盖茨一样，你始终都要跟着市场，服务于市场，象比尔•盖茨，我们不敢说他，他的水平太厉害了，但他可以把他的一个最新软件，他自己亲自进行展示，您看这是我的一个新产品，有什么什么特点，他作为一个公司的掌门人，世界首富，都能做到这样，象我们与他比，不知道相差多少倍。所以说作为我们公司的掌门人，始终把技术的创新和客户的需求当作是我的需求，我始终把自己置身于一个最小的售后服务员，最小的一个推销员，最小的一个设计员，这也是我一直追求的。

　　我们在技术创新上面，有一支团队，我们在技术服务方面，也有一支优秀团队，我们在技术装备上面又有一支好的团队，我认为这三支团队还不够，我现在还需要一支最好的团队，就是想通过纱线网，向几千多名网友甚至更多的网友提出这么一个呼吁，我在多次会议上已经提到过，希望他们进行技术创新，希望他们进行技术改进，他们的技术创新技术改进我可以无私的支持他，也可以和他合作。我们有很多技术创新就是从这里来的，他们要创新但不够条件，我们可以给他创造条件，提供条件不够的，我们还可以给他提供资金，提供资金不够了我们还可以给你提供技术，只要能够创新的，我们就能够提供，我希望纱线网能通过今天的采访，能通过网友们，所有需要技术创新的人都到我们展台上来，我们可以不谈业务。我昨天见到了一位老专家，七十八岁，他在纺织上面在车间里搞了五十年，他从五八年开始搞细纱，他的很多思路到现在对我还是很有启发，所以说我的细纱又有很多新的理念出来，新的技术出来。

王果刚：这对纺织企业技术人员真是一个好消息，相信你们是双赢的结果，你从他们那里吸取一些新的思路，然后再推出更好的设备。

朱鹏：对啊，我再举一个例子，有一个企业的设计人员，一个车间的技术人员，很冒昧的给我写了一封信，他说他想发明一种设备，但仅仅是一种构想，但是我觉得这个设备出来以后对纺纱是一个质的飞跃，我知道后立即与他联系，我和他说你怎么想都可以，只要你提出思路我就给你做出东西出来，做出东西出来你去研究，研究出来后我们成果共享，研究不出来就当我们交学费，他非常乐意去做。因为现在很多工程技术人员很想去做，但是他们没有条件，没有载体。

　　这次江苏省十一家纺机企业竞标，我们中标并成为唯一的一家江苏省纺织机械工程技术中心，我们还会争取国家的；第二个我们还是国家人事部授予的国家博士后工作流动站，我们在上海有我们的设计院，在意大利也有我们的研究人员，在东台有我们的研究机构，这些我觉得远远不够，中国的纺织机械要提高水平，我认为很多方面是要靠我们自己，要靠我们热衷于纱线网的这一帮工程技术人员，我们可以给他们提供条件，优秀的我们可以送到国外去培训，最优秀的我们送到国外去搞研究，所有费用我们出。所以说纱线网、棉纺协会，还有其它几块，我们就搞这个服务，把优秀的人才送到意大利去学习，意大利的纺织机械现在是世界最好的，包括服装，送去了我们签合同，你愿意在我们公司的你可以在我们公司，如果你不想在我们公司，你可以自己单独搞研究，研究成果我们可以共享，这个现在很简单了。我那个时候就没有这个条件，我那时候很想谁送我去研究，那我现在最起码是个博士后了，（哈哈哈）但是我现在有了条件，我就希望这样，所以我们马佐里（东台）区别于其它企业的地方，就是我们不断地创新。

王果刚：而且你这个创新不是躲在围墙里面，你是突破了围墙，把眼光放在了纺织企业里边一线的技术人员，希望从他们的头脑里边吸取营养，来获得创新的灵感，这个思路是突破性的。

朱鹏：而且我们还有得到灵感以后，如果他的研究条件不具备，我们可以利用我们国外的研究机构，来给他创造条件，我可以给他送到国外，你就到我们意大利马佐里的研究院，欧洲的研究院，比如说牵伸机构，你就到TEXParts，我们都有约定了，我们现在还有一个新研究机构，我提题目，他研究，他研究不了我帮他，然后我们再做，现在已经是国际化了，中国是世界的工厂，加入WTO以后，不能再靠别人卖设备给我们，我们拿大量的外汇去买他们的设备，我认为现在应该靠我们自己去发展技术。我们近期的观点会有一个比较大的转变，你说现在比如我的牵伸机构，我的锭间差异非常非常小，区别于其它和我同一水平的企业，我比他们小30%，这些东西靠什么就是靠创新，就是靠发展。

王果刚：这是你与其它企业不同的地方，这也是你与以前的东台纺机有很大区别的地方。

朱鹏：我们始终在技术层面上一级级地往上走，永无止境，我们要做到我们的纺织机械真正彻底取代了国外的纺织机械，就是国外的纺织机械一点也没有，全是在中国制造，在中国生产，只有国内的。只是技术与人家合作，我们现在有些大的企业去用别人的专利，人家来索陪了，又花大的钱去买别人的专利，花五十万欧元去买一个小小的锭子技术，这算什么啊。我们今后提供的设备锭子不需要去调，所有的锭子油我也给你配好，我卖锭子给你，油也卖给你。加油机也卖给你。其实这些服务模式我们国家早就有了，我们的家电早就走出来了，就是我们的纺织机械没有走出来。还有一个事情我感觉到很不正常，但我也没有能力完全做到，国有企业在纺织机械里边还唱主角，早就该结束了，民营企业不争气，可以自豪的讲明年我们马佐里（东台）在中国市场上会有一个大的举动，一个质的飞跃，这个质的飞跃会对中国的纺织界产生一个巨大的轰动，当然这几年是机会比较好的，我们不能再等了。

王果刚：能不能透露一下明年一个大的举动是什么含义。

朱鹏：是一个全新的全流程产品，是集中了中国所有优秀的民营企业或者说是军工企业，组成了一个新的集团公司，我们已经谈了一年多了，这个产业链好象是原先他们每一个人都是单打冠军，而现在技术是单打冠军，研究是集中研究。施展他的才能，把四方力量加起来。 王果刚：我们比较感兴趣的是你对棉纺织行业的看法，因为你跑了很多地方，接触了很多企业，你感觉以后几年棉纺织的发展会有哪些特征，会有哪些新的变化。 朱鹏：今年就很明显，今年就是精梳纱、中高支纱的比例大幅度的增长，就形成我们国家普通的精梳机供不应求的局面，并没有出现大面积的细纱机供不应求，今后两年的发展是纱锭还在增加，但是纱线的质量是高质量的，高质量不代表我纺100S纱就是高质量的，我纺21S也是高质量的纱，纺32S也是高质量的纱，40S、60S也是高质量的，相信客户对纺织机械的需求，他们都会买高档产品，不会购买低档产品。

王果刚：我的理解是现在棉纺企业可能从数量的扩张逐步地转变为质量的提升。

朱鹏：对，数量还是扩张，中国的纱锭有可能要扩大到1亿锭，就是在数量扩张的同时是以质量为主体了，以高档次为主体不是以低档次为主体，这是一个。第二个，他们对价位的需求仍然是一个关心的因素，最近我就通过国际上几个比较大的银行，通过我们在国际上的影响，开出了一个融资渠道，有些优秀的企业他很想发展，产品很好，但是他就没钱，或者有一部分钱，我这个企业去承担肯定是不可能的，所以我就和国际上一些大的金融机构去谈判，我们的设备，经营机构再加上这些优秀的企业，有机的结合在一起，这样我认为对他们今后的发展会有很大的好处。第三个方面，我认为很有可能会淘汰一批落后的设备，这些落后的设备很大层面上是从2000年到2005年，小厂生产的倒不是说以前生产的，以前的也要淘汰，但以前的淘汰理性化的，而现在你不淘汰就没有生存空间了，但是新的产品出来，象鲁泰，华茂，中汇，无锡一棉，无锡二棉，华芳，包括魏桥，这些企业空间还是有的，因为他们规模大，象你们有品种，有特色，今后的企业都是有影响的，有特色的，有规模的，有质量水平的，这些企业在淘汰过程中发展。全世界有一亿五千万纱锭，那么中国发展到一亿纱锭，还有五千万纱锭是在印度，巴基斯坦，孟加拉，还有其它一些国家，因为不可能什么东西都中国做，如果象现在这样的水平中国的一亿纱锭就会很没有意义的。

王果刚：你认为很快就可以看到吗？

朱鹏：那肯定的，我估计最迟不会超过2007年，现在是八千万纱锭，二年到三年会增加这么多，这个就是我们为什么花了四个亿的投资来提高装备，而且我们在技术层面投资更大，我们每年技术成本要几千万。

王果刚：朱总，我对你的技术更新印象非常深刻，现在我请教一个问题，我个人对于有关中国纺纱产业的观点也是和你的一样，增长仍然是需要增长的，但是这个增长已经从数量型的往质量型转移，追求产品的档次，或者追求产品的特色，不象前几年那样我先上几万锭，不管什么纱我先做出来再说，就会有市场了，现在看来这种情况已经发生了变化，那么这个变化所带来的对纺机行业的影响，比如说是否意味着市场竞争的进一步加剧，在这种竞争加剧的情况之下，马佐里往哪一个方向来考虑技术进步？ 一个方向可能你会考虑，马佐里今后的细纱机做出来的纱比人家质量更好，这是我们技术开发的一个方向；是否也会考虑到还有一个特点，我们这几年中国经济发展很快，沿海一带已经出现了民工荒，我个人有这个观点，我认为在沿海的纺织工业，有可能会走向自动化更高的趋势，减少对普通劳动力的依赖，在这个方面马佐里（东台）有没有考虑去迎合这个市场，是不是你会往这个方面去考虑更大卷装，更高的自动化程度？或者是几个工序的联合？学十几年前，二十几年前发达国家的纺织工业，可能步他们的后尘。我前年大前年去过台湾，我感觉现在比较发达的浙江，江苏，广东，这些地区的发展轨迹与台湾有一点相象的地方，他们也是从先上纱锭，后来走向追求档次，再提高自动化程度，最后才考虑产业的调整和转移，面对这种趋势，问得直接一点吧，今后马佐里（东台）的细纱机或者是你的纺机设备会有哪些特征来符合新的那种市场特点？

朱鹏：这个其实我们已经开始在做了，DTM139细纱机就是集体落纱，我们的159细纱机，是无人化操作的数控细纱机，我们今后用工最少的万锭用工25人，甚至我们做到万锭用工5个人。我们有一个怎么样的设计模式？就是我一台细纱机，哪一只头断了他就知道了，每一台细纱机上我都有自动遥控技术，五万锭一个工厂晚上档车在细纱这一块不用开灯的，断头率低；第二，细纱机是全自动的，自动换纱，自动落纱，自动调整，哪一台出了问题，电脑上都有显示，自动检测，工人挡车不再是我们传统的挡车形式，也不是我们无锡一棉发明的那种滑雪车挡车形式，工人是开着小电瓶车象矿工的车子一样去挡车，哪一台断了以后会自动显示，自动显示以后他就过去了，你可以选择下车接头或者不下车接头，虽然说中国的土地很紧张，但是我认为今后纺织厂细纱机通道会加大的，就那么一点土地也没多少钱的，但是你能提高多少效率，减少多少用工，一个纺织工人，在沿海，我想各种税加起来可能要一万到两万，但是一个平方多少钱，纺织厂要去建一个厂房，一台细纱机最多增加十个平方米，五六千块钱，那么和增加劳动力一年两万比，要相差多少？ 明年我们会有一个大的举动，因为我们这个全流程产品的推出会是全自动的，也有半自动，但会是很先进的，设备档次很高的，而且为什么我们要提出人性化管理，象意大利的精梳机你根本就不管的，不管什么温度你放了就开，不会坏的，我们细纱机搬过来也是，不会坏的，精梳机也是，不会坏的，你就不用维修，而且你今后的纺织厂不需要这么多的维修，我们是给你状态维修，就象买汽车一样，你欧洲的汽车买回来，日本的汽车买回来，你不用去维修的，只需定期进行保养，我们有一个定期保养队，你买我五万锭细纱机，我两年以后一个保养队就过来了，我有一个ERP客户网络系统，你每天、每个月，或每个季度把运行情况传回来，我就根据你的情况进行会诊，我家里面有一个专家队伍，随时都可以为你服务，就象海尔的冰箱一样；第二个就是减少了很多用工，核心技术上去了，而价格我们只处于一个中档的价格，高技术高自动化就一个中档的价格，就是一个适应市场的价格。

王果刚：朱总我问一下，你那个159现在售价大概处在一个什么样水平？

朱鹏：149紧密纺细纱机，1008锭、420锭、480锭也好，绪森在中国一个锭子将近两千，经纬约是一千三，我们就是一千，大概40多万一台，我们的集体落纱现在是最成功的，经纬二纺机的设备，我们现在一台比他们贵六万多块钱，1008锭贵六万，仍然有市场，因为我们此方面技术很过关。

王果刚：你这次在上海纺机展上重点推出的是什么？

朱鹏：细纱机，精梳机，

王果刚：细纱机你准备推哪一个型号？

朱鹏：紧密纺细纱机，DTM149。与德昌合作的紧密纺细纱机也展出。

王果刚：你这里就是还有马佐里的紧密纺，自己也开发了紧密纺？

朱鹏：是的，我们消化了马佐里的紧密纺，紧密纺细纱机也是我们开发的，与德昌合作。技术问题我们应该是一家，所以你讲的那个问题，我们已经在考虑了，而且已经在操作了，到明年这个项目就可以实施了，所以说这是我们的追求，一个是质量的追求，一个是自动化的追求。

王果刚：我想今后沿海地区肯定会出现万锭五个人的设备，好象还有一个地方也适合自动化程度很高的设备比如在新疆，你对西部地区的纺织业前景是怎么看的？

朱鹏：我不看好，还没到时候！

王果刚：是没到时候，还是今后有这个方向？

朱鹏：方向是肯定的，但是我认为还没到时候，还需一个很长的时间。西部现在最大的问题是不肯接受我们东部的一些思维，新疆我去了多少次，我认为不能去，所以放弃了，我花了几百万调研，请了很多专家，谈了很多事情，我去了解情况，有什么优惠政策?这些优惠政策加起来成本是西部高还是东部高?我觉得东部比西部高得很多，但象我们这些总经理，我不敢说一个小时多少钱，但是大部分时间是不能白费。时间特别紧，就拿昨天举例，凌晨一点钟才从香港回到上海，早上八点钟开始，从上海到南汇去拜访一个非常大的客户，这个客户拜访好了以后，有一个非常大的供应商谈一些技术上的合作，然后有四位资深专家一位位地谈，谈好以后赶到南京，跟我秘书谈，回到家里是凌晨4：30,你说我这个时间安排这么紧张，我哪有那么多时间到新疆去磨?磨不起，西部效率低，而且他认为你东部这种起家的模式是不适应他的，他认为有石油有棉花，日本有什么?韩国有什么?一个世界第二，一个世界前十名，一样没有，东台有什么，上海有什么，没有资源，杭州还有人文，旅游资源，所以我对西部不看好。但是我对中部是看好的，象湖北，河南，江西我是看好的，他们接受了东部的管理，东部的理念，发展速度很快，今后的纺织我认为重头戏在中部。

王果刚：你认为今后的纺织布局可能会向中部转移?

朱鹏：对，向中部转移。

王果刚：你比较看好哪几个地区？

朱鹏：我认为湖北，河南，江西、山东。这几个地方我都非常看好，人文资源很丰富，技术程度很高，容易接受新的观点，所以我们把河南、山东市场看成是与对手竞争的一个主战场。

王果刚：顺便说一下长车，我一直比较关心长车，刚才了解了一下，在山东已经出现了对长车比较明显的需求增长，但是我原来以为这个需求应该先出现在沿海，江浙一带劳动力成本比较高的地方，你认为长车下一步是一个怎么样的趋势?

朱鹏：长车的发展过去来说取决于企业的实力，现在我们国内一直认为纺织是一个靠劳动密集型发展起来的企业，他没有看到纺织巨大的技术层面，当然也有很多企业看到。现在是谁看重它的技术层面，谁手里面资金比较宽裕，谁就优先发展长车。山东也是属于沿海区，现在山东的需求量比较大，一点不奇怪,因为山东的纺织量比较大，江苏有没有?有，但是需求不大，因为他的量小，他还停在某一个高档品种，他们认为人不够可以招，他的高档人才，中高档人才紧缺感还没有完全形成，所以对长车的需求就稍微慢了一点.

王果刚：你认为今后这个发展趋势还会加快？

朱鹏：这是肯定的，

王果刚：长车前几年没有普及可能还有一个很大的因素是它的稳定性，它的技术不过关。

朱鹏：长车的主要原因可能是原来的生产企业它的制造技术不过关，设计理念不过关。

王果刚：所我们比较关心马佐里（东台）推出的长车，你觉得现在处在一个什么样的水平上?

朱鹏：国际水平，国内领先。

王果刚：我在台湾看到过有马佐里原装的长车，运行十年还非常稳定，你觉得现在我们的长车与国际的长车还有多大差距?

朱鹏：如果我们生产的，我认为是先进的，我认为基本差不多了。就我们的长车我可以自信的这样讲。

王果刚：就是你的产品在稳定性方面，完全可以在纺织企业正常使用吗?

朱鹏：我们已经达到了国际水平，完全可以在纺织企业用的，没有什么问题的。

王果刚：朱总,还有一个问题,细纱机，包括精梳机，包括你明年要推出的全流程的纺织机械，我想问的问题是现在与国际上最先进的水平主要的差异在什么地方?

朱鹏：差异在两个方面，一个方面就是质量的稳定性，第二个故障率，就是可靠性。

王果刚：可靠性主要是电器部分还是机械部分的？

朱鹏：机械电器都有，在电器方面我们可以自信的讲已经彻底过关，机械方面是一个设计的理念，还没有达到一流的水平，所以制造的水平还没达到一流，但是我们新的数控设备上来，人也不断的完善,应该可以达到一个一流的水平。

王果刚：还有一个我们采访时经常要问的问题，作为一个CEO，作为一个企业的掌门人，现在你主要的时间分配大致是怎么安排的？

朱鹏：我是75%的技术与市场，10%的时间用于管理这个团队（质量、生产、干部、人员），10%的时间用于学习，当然75%的市场里也是在学习，10%是专业的学习，还有5%用于自我健康的保证，我也得锻炼身体啊，所以说我始终保持一个非常健康的体魄。

王果刚：我感觉你的精力是很充沛，而且给我的感觉是你始终是在奔波中进行工作，这是一般常人所难以做到的，朱总你给我的感觉与其它一些厂长最大的区别是，特别是一个国有企业，一些大企业的老总都不会去做的一些销售人员在干的工作，就象你刚才说讲的象一个很普通的销售人员的工作，或是一线工人的工作你作为一个老总也在干，这个我觉得有很大的区别。

朱鹏：这个我是这样理解的，我觉得做为一个企业的CEO，或是一个企业的掌门人，说得小一点，总经理也行，他一个最重要的能力是，你的分工要非常明确，你的每个管理链不能断，但是你一旦管理出了问题，你就得顶上去，不是你顶，就是你的助手顶，你需要对整个情况非常熟悉。我举个例子如果是市场出了问题，一个销售经理不行了就把我的助手顶上去，就是说作为一个企业掌门人要有驾驭全局的能力；第二个心要以平常心，或者是一个销售经理或是一个总经理，到别人地方去了，让人家吃了一个闭门羹，如果你马上想到,开玩笑!我是总经理，你怎么可以对我这样呢?这样肯定是不行的，对不起,你就是一个销售员，吃闭门羹是应该的，我们有时被客户骂了，很多时候都是客户对我们的误解，但是我听下去以后觉得有道理，马上通知我下面人，其实有时根本就没有什么问题，是他安装、调试不懂，可能是他本身不懂或是心理作用，他就认为你不给他面子，我这个总经理就去沟通一下。

　　我们还有一个压力，同行里有的企业在国外宣传我们是一个农民办的企业，农忙的时候就回去种田，忙好了后就回来生产机器，去年我们在浙江市场上，同行说我们的机器是按公斤称的，一公斤多少钱，技术含量是没有的，所以一台机器几万块钱差不多了，对于这些诽谤我们一笑了之，就用时间去证明一切，对手还是非常关注我，把我看成他的教练员，一旦我不在市场宣传，就会有人说我跑到国外去了，出了问题了。我们的竞争对手不惜一切代价来损害我们的利益，有的事情你都是不敢想象，在02年到04年，他收买了我们的常务副总，把我们的意大利合资说成是走私，就这样搞我们，我们很无辜，但是他花了我们两年时间，最后我们澄清了。在这里有非常不公平的竞争在里面，而且对我们人格抵毁很多，他们在抵毁我们人格还说我们在抵毁他，他是怎么情况?我是怎么情况?说我们人格不行，在外面讲人的坏话，让我的所有的客户去讲，让所有的网友去讲，我们是一个以人为本，做人以品质为基础，我们不会去诽谤任何一个对手，但是我们也希望对手不要再对我们的人格实行攻击，我们已经被攻击的够厉害了，够苦了。

王果刚：我想我们的网友应该会对马佐里（东台）包括朱总您增加了解，这个了解我觉得通过这些年你的努力，应该慢慢地树立了这么一个形象和感觉了，就是马佐里（东台）是我们国内一个一流的企业，朱鹏是我们国内一个一流的企业家. 我顺便请教一个管理上的问题，我现在在想,你四处奔波，现在马佐里（东台）发展到这样的水平与你个人的作用与地位分不开，你是怎么去把握这个度的?现在可以这么说如果你这个掌门人，有一天说休息一下，或者说由于什么原因暂时离开一下企业，你认为这个企业还会正常运作吗？

朱鹏：我认为企业不但会正常运作，而且会运作的非常好，其实我现在做的事情不是为了企业的今天，而是为了企业明天的事情，但是仅仅是外面对我的感觉，好象我还是一种在忙碌经营，销售，市场的事情。举个例子，我预计到明年整个纺织品市场要发展，但是资金的问题会有很大的矛盾，很多优秀的企业要发展，所以我就跑到香港，与那些著名的大银行行长在一起开会、交流，我与台湾银行香港银行行长谈了很长时间，我在那边介绍大陆的情况，包括我的资料介绍，其实我还不是在做明天的事情？今天的事情已经有一帮人在那里做了，当然我还会培养，所以我会把我的观点、我的理念继续灌输在整个企业里，很简单，你进到一个企业，这个企业是谁的，谁的思维在影响他，一看就明白。

王果刚：昨天我们上车间看到在生产大圆机？

朱鹏：这也是我们一个新的项目，这是一个名牌的大圆机，他的大圆机世界第一。我不做织机，喷气织机，喷水织机和我是两个类别，但是圆机是我的一个新的发展方向。所以我就做纺纱然后针织机械，还在推，这个可能也会形成一个市场热点。

王果刚：在沿海一带大圆机可能比较热门。 朱总你这个团队对技术进步要求很高的，所以对团队的要求也会很高，我比较关心你是用什么样的手段来吸引好的人才，因为你必须要有一流的人才来消化，吸收、运用世界最新、第一流水平的铸造技术，我看意大利有一流的加工机械，最近你进口了不少精密的加工机械，你怎么样用一流的人才去消化、吸收，你怎么吸引他？怎么稳定他？你现在用什么手段来做到这一点的？ 朱鹏：四个方面，一个方面是我有非常好的体制，让到我这边来工作的人感到有益，专家，学者、权威包括工程技术人员，他来是干事的；

　　第二方面，在待遇方面我们也会根据市场运作的模式，给他们予以保证；

　　第三个方面是从情感上，我们有的工程技术人员在我的公司工资水平不高，月薪三千，有的同行请他六千他都不去； 第四个方面我们更重视知识的培养。

王果刚：你的这支团队是自己培养为主，还是外面引进为主？

朱鹏：兼而有之，外面找加自己培养，有的时候50/50，有的时候60/40，有的时候30/70，根据不同情况进行调整。

王果刚：外面招聘主要是从应届毕业生里边？

朱鹏：不，应届毕业生现在招得很少，都是现成的。中国现在的应届毕业生真的很累，他们太浮澡了。

王果刚：纱线网自由论坛有个贴子，为什么现在的老总都不要应届毕业生，你可以解释一下吗？

朱鹏：从应届毕业生自身去考虑。是有很多优秀的毕业生，但是也有一些毕业生把自己看得太高了，没有脚踏实地，为什么有些硕士生没有我们一个技工的工资高，我们比较务实，我们需要很实在的，不需要那些夸夸其谈的，要是拿头衔科学院院士我都可以拿到。我们有一个很巧合的事，东台十六年出了三个江苏省有特殊贡献的中青年专家，第一个是我的父亲，第二是我们东台中学的校长，第三个就是我。

王果刚：你提到你父亲也曾经是东台具有特殊贡献的中青年专家，关于这一点我很感兴趣。

朱鹏：他原来是东台冷却设备厂厂长、高级工程师，他是靠技术创新起家的，他是合肥工大毕业的，现在已经退休了，工厂还在，移交给另外一个人，还可以。

王果刚：你应该是受到了你父亲很大的影响了？

朱鹏：两方面：一方面是受到了我父亲的影响，另一方面则受到了我岳父的影响。岳父他们是个医学世家，我岳父家里面弟兄五个，五个大学生，都是学医的，然后他们找了五个太太，又是五个大学生学医的，到了我太太这一代，又是六个大学生，六个学医的。

王果刚：可能在调养身体、保健方面起得作用很大。能打听一下您的孩子与家庭吗？

朱鹏：我女儿十六岁考上南京师范大学，她现在是剑桥大学的大三学生，学金融投资研究，国内搞这个研究的很少。

王果刚：你今后会让她来继承你的路吗？

朱鹏：我还没考虑过，她要走她的路，因为象我们国家以后发展两个方面是缺人的，一个是金融一个是法律。

编后语：显而易见，民营纺机企业有着强大的生命力，这对那些国有纺机企业是不是有所启示呢？