来自德国的巴马格在纺织机械领域是一个响当当的品牌，但王军见证了它在中国市场上“来谈买卖的人越来越少了”的历程

    47岁的王军在中德合资的北京巴马格机械有限公司干了16年了，尽管从普通业务员到副总经理一路升迁，但对于中国的纺织行业他却不胜欷歔。“我在这个行业的16年，见证了合资企业最终将被独资替代。”他说。

    王军圆圆的脸庞，戴着一副黑边眼镜，语气中透着谦虚和商量――这会使你觉得他说的每一句话都所言不虚。他供职的公司虽然在行业外没什么名气，但在纺织机械领域却是一个响当当的品牌。自1979年进入中国以后，它一直在长丝化纤机械领域独领风骚，最高时曾占有市场70%的份额。

    但现在王军遇到了自1988年从轮胎厂加入巴马格后的又一次销售低迷：至少在纺织面料领域，巴马格在华的销售业绩从2003年最高峰时的10多亿元人民币下滑到2004年的8亿元左右。王军认为，这和去年国家开始实行的宏观调控关系很大。首先，由于收紧银根，纺织企业得不到贷款购买设备；其次，电力供应也跟不上，纺织厂往往因此停工。

    巴马格在华的另外两次销售低谷是：1989年，进入中国整10年的公司竟然没有得到一份订单；1993年，中国经济硬着陆，公司卖给海南一家企业的设备因对方倒闭而没有收回货款。

    这一切都源于中国的纺织工业在过去16年中发生了翻天覆地的变化。从今年1月1日开始，中国纺织品企业迎来了一个好机会――世界贸易组织（WTO）取消了纺织品及服装的进口配额，这几乎会使中国纺织品行业获得突破性增长。纺织品行业目前位列中国对外贸易的头把交椅，仅去年1-9月，进出口额就达816亿美元，实现顺差566亿美元。

    然而1988年时不是这样。那年，王军通过激烈的竞争进入到巴马格担任业务员。当时，国内纺织行业面临的情况是化纤行业刚刚起步。纺织品行业中的两个门类――天然纤维和化学纤维中，中国化纤年产量只有40万-50万吨，远远低于天然纤维的产量。当时，中国光棉花的年产量即达300万吨。而现在，中国化纤的产量已经增长了10倍，与天然纤维的产量基本持平。

    16年前，国内企业对化纤生产技术正处于如饥似渴的引进大潮之中。王军说：“上世纪80年代我们到地方的工厂去，每一个人对我们都毕恭毕敬，因为那时国内这方面的技术几乎等于零。”

    进入公司的第一年王军就被派往南方的一家国营大企业洽谈业务，对方组织了隆重的代表团接待这位带来外国先进技术的业务员，成员包括国营厂的厂长、书记、财务负责人、总工艺师、总电力师等。王军回忆说，当时的介绍全当是给该企业上了一堂课，一方唾沫横飞地讲，一方如饥似渴地记，鲜有交流。在这种情况下，巴马格在中国的销售势如破竹，一年就完成了将近3亿马克的业务额。

    但1993年以后情况就开始不一样了。先是国内的民营企业技术得到改进，请外国公司来不光是听讲而是平等地探讨产品各方面的优劣，后是2000年以后对话出现了不平等，优势向买方倾斜，往往是纺织厂提出要求，而巴马格根据要求制定几套方案，由厂家确定是否购买。

    “现在来谈买卖的人也少了，往往是一个老板带一个财务总监或总工就够了，”王军说，“因为现在民营企业的管理者也在向多面手方向发展。”

    比如，原来巴马格在中国并无对手，但现在国内的纺织设备生产企业也成长起来了。一家经过股份制改造的国营企业已经成为巴马格最大的竞争对手，其他的民营企业也在不断出现，占市场总额近一半的中低端市场已经几乎被国内企业填满了。王军感慨道：“上世纪90年代初那会儿生意很多，我非常忙，最高纪录时曾一天换了4次航班，一周至少出两趟差，曾经连续3个大年三十在淄博的一家民营企业度过。”

    那是让王军印象深刻的一单业务。企业的管理者是村长，投资关乎全村的兴衰。为了慎重，村里和王军来来回回谈了不知多少次。

    中国旧历大年三十，羁留山东省淄博市的王军被邀请参加设备落成典礼。全村年纪最长的人在机器前烧香祷拜，祝愿来年企业兴旺，另外还有1000多人围聚在村中的空地上，包括村长一一向王军敬酒。王军说，那是有生以来他第一次受到莫大触动，以致他想，这份职业要是不能做得认真和公平，就是对这些人的犯罪。

    仅这一家村办企业，两年中王军就为公司销售了5000万元人民币以上的设备。

    尽管上世纪90年代初期和中期中国北方的纺织业生产基地成为巴马格最重要的客户来源，但是中国纺织市场发展的潮流不可逆转，那就是纺织业中心由北方转向南方的江浙一带，原来东北的国营老厂以及山东的一些民营企业迅速衰落下去，能够正常运转者凤毛麟角。

    从1995年开始，江浙的民营企业惊人地膨胀起来。有一回，王军到江苏远东集团接洽业务，远东的老板带着仅有的一辆皮卡到酒店接他。由于带的资料太多，驾驶室放不下，那位老板二话不说自己跑到车斗上，扶着档板跟王军回厂。然而如今，远东已经膨胀为拥有20亿元资产、50亿元销售额的大型企业了。

    “化纤纺织技术发展飞快，1988年是一个卷绕头带4个线头，1993年就发展成了6个，1995年为8个，2000年已经革新到12个，现在甚至达到16-20个。卷绕头的增多表明了生产效率的提高，而江浙一带的企业要上就上最新的设备，这和北方的企业有天壤之别。”王军说。

    这种变化在挤压着巴马格在中国市场上的生存空间。巴马格是1987年在中国设办事处的，出于对市场潜力的考虑，它1993年开始在中国设立生产厂，同年，还与上海二纺机股份有限公司和江苏的一家企业建立了合资公司，分别拥有50%和51%的股份，但总投资额并不大，只有150万美元。

    然而今天，由于外方希望能在中国市场上投放更多的新产品，而中方希望的是自己研发更多的产品，双方同床异梦，这两家合资企业在经历了各自的辉煌之后，最终中外双方一拍两散了。

    王军所在的北京巴马格机械有限公司也一样――因为同样的原因，外方不得不将股份从25%提升到了64%。