边缘产品微利时代的宠儿
             ---访浙江通宇缝纫机股份有限公司董事长陈晓青

    大凡在同行业中能够脱颖而出的企业，往往能打破传统，建立起一套自己独特的经营模式，走一条与众不同、有自己企业特色的发展之路。浙江通宇缝纫机股份有限公司正是这样一家企业。

    与飞跃、中捷、宝石、杰克等规模较大的缝纫机厂比起来，通宇可能更着重于用特种机代替常规的产品，并以边缘产品提高整个企业的整体实力。沿着这样的发展思路走下来，通宇同样为自己在行业中赢得了一席之地。通宇的老总陈晓青告诉记者：“今后企业实力的衡量标准更多的将不是比产值而是效益，以创效益型企业为国内中小型企业的发展目标。市场逼着我们和行业中的大企业竞争，但是我们不和他们比数量、比常规产品。”

    通宇生产的特种机型中较有特色的产品包括：上下复合送料机双同步机系列、高速双针机系列等。为了向我们介绍通宇的特色产品，陈总给我们举了一个例子，他指着记者短袖衬衫袖筒上沿所起的褶皱说：“这是由于有的常规平缝机送料不同步造成的，假如用针送料的特种机，缝出来的衣料就会非常的平整。”陈总还告诉我们，同样的面料，不同的缝纫机也能做出不同的效果。“以前中国人穿衣式样比较单一，但现在不同一，服装厂和国际接轨，必须认识到的是，只有符合国际标准的缝纫机才能做出符合国际潮流的服装。高档服装的工艺流程非常复杂，往往一件时装可能要用几十种缝纫机协作才能做的出。国际上特种机的种类繁多，有5000多种，而国内只开发了大概五六百种，这远远不能适应日益发展的高档服装生产需要。这样，像我们开发的挽二针、单双针链式平缝机等产品就拥有了很大的发展空间。”

    陈总给通宇开发的各种特种机起了个统一的名称——边缘产品。缝纫机是微利产品，而边缘产品，是微利时代的宠儿，陈总介绍说，各种特种机的边际利润在30％以上，远远高于常规机型的平均利润，有的特种机产品的利润率甚至达到200％。通宇人认准的市场发展方向就是“利用边缘工艺，发展边缘产品，抢占边缘市场”。而做边缘产品，前期的投入非常大，要有雄厚的资金和技术实力。对此，通宇的经验是：必须认准产品的市场定位。任何一个企业都离不了产品的定位，但是如何定位，这是一个相当复杂的操作过程。通宇的定位原则是：第一，用户的需求，用户拿这产品做什么用，你必须清楚；第二，用户对产品的性
能有什么要求，企业的生产能力能否满足，你也必须清楚。企业的生产能力是人的管理水平、设备的装备水平、产品的开发能力、销售网络、售后服务等一系列综合因素决定的。另外，必须要有技术的扩张能力，能够产生多个潜在市场的能力。应该根据企业的实际情况，给企业定位。

    这次参加德国科隆展(1MB)之后，陈总又带着手下年轻的干将们走访了英、意两国。在意大利考察后，陈总发现，意大利应用缝制设备的中小型企业众多，工场规模不大，但产品做的都很精致。“我们的产品恰恰能够吸引这样的厂家。”采访即将结束时陈总自信地对记者说。

记者手记
    在激烈的市场竞争中，大多数企业往往热衷于追求主导产品、厚利产品，而对边缘产品、微利产品不屑一顾．奉行“要么不赚，要么大赚”的经营理念，见小利而不为，于是
在一些冷门产品、边缘产品市场上就露出了许多空档，甚至“真空”。这时，企业就可以此作为市场定位的突破口，趁“需”而入，占领市场。浙江通宇的例子就是在微利时代赚大钱的绝好例子。    (作者：吴鹏)