——访北京万海波缝纫设备有限责任公司总经理程万里

    记者(以下简称记)：作为一个经销商，请谈一下目前北京缝机市场的情况?

    程万里(以下简称程)：现在国内长江以北的缝机销售主要是以北京为中心，北京的缝机市场在北方应算是最大的，虽然。此，但它还是无法同南方的缝机市场相比。据统计，南方单广东省一个地区的缝机销售就占到全国的三分之—，拿我所代理的中捷产品来说，我在北京—年销售中捷的缝纫机可达lOOO万元，而中捷的缝纫机在广东省—年可销到8000万元以上，这在北方任何—个地区的缝机市场都是不可能做到的。主要，是因为南方服装生产企业相对比较集中，而我国的大多数缝机生产企业也主要集中在长江以南，这就形成了南北市场的差距。但随着北京BB装名城的建立，以及北京市政府为服装企业提供的相关优惠政策，已经开始吸引越来越多的服装生产企业来北京建厂。同时南方一些大型的面辅料批发商也表示会来北京建立大型的批发商城，而这也为缝纫机的经销商们带来了巨大的商机。

    记：国产缝纫机与进口缝纫机在北京市场中所占的比例如何？

    程：目前在北京缝机市场销售中占主流的还是以进口缝纫机为主。因为北京的多数服装生产企业主要是以接国外的服装生产订单，为国外品牌服装贴牌生产服装为主。而这些国内服装生产企业在接国外生产订单的同时，多数服装生产厂家还要同时接受国外服装企业所提出的附加条件(指定加工服装的缝纫设备均要使用国外知名品牌的缝纫机)。虽然国内一些品牌缝纫机厂所生产的平缝、包缝等一些常用缝纫设备，无论从使用性能还是工艺水平上来说都已接近国外同类产品，但由于国内缝机生产厂家在产品品牌的宣传力度上不够，所以许多国外甚至国内的服装企业都不能很好地了解中国缝纫机目前的现状。在2001年以前，北京只有小型服装企业才会用国产缝纫设备。我们也一直是在做国外品牌缝纫机的代理。2002年我们与中捷开始合作，为其做北京的总代理，现在中捷缝纫机的销售额占我们全部销售额的40％。一名好的经销商不能只懂得销售，还要做缝机生产企业与用户之间的桥梁。比如我们作为中捷产品的代理，不但要让客户了解中捷产品的优点，更多的是让客户真正了解目前国产缝纫机生产企业的现状。为此我们组织北京一些服装生产企业的负责人到中捷去参观，在缝机生产的第一线让他们亲身感受国内缝纫机生产企业现代化的管理以及先进的缝机制造水平。而缝机生产企业的实力更是说明了一切，通过参观许多服装企业对国产缝纫设备有了新的认识，还有企业当场就订下了几百万的设备。

    记：国产缝纫机中，工业缝纫机与家用缝纫权那个更好销?

    程：缝纫机销售主要是针对服装生产企服装加工需要，所以还是以工业缝纫机为主。现在工业缝纫机种类分得比较细，除常用机型外，特种专业机又分好几大类，分别适用于不同服装加工的需要和大批量生产使用。而家用机现在通常是指那些多功能简便型的缝纫机。这类缝纫机由于其一机多用的性能，非常适合家庭个人的个性化缝纫需求，但最大的缺点是缝纫速度较慢，而且因为功能较多易损坏，故不适合大批量的服装加工生产所使用，服装生产企业一般不会选用此类机型。在北京只有一些小型的服装设计工作室或一些喜欢缝纫的个人比较青睐于这种多功能的家用机，而更多的家用机还是以出口为主。

    记：进口缝纫设备与国产缝纫设备主要差距在哪里?

    程：在销售中我们发现国产缝纫设备在常用机型上与进口缝纫设备相比差距很小。但在新机新品开发上与国外相比就做得远远不够。国内缝机新品在高科技数字化应用方面较差，新机型的不可模仿性很低。往往是一家刚刚推出一个新品没多久，好几家的类似机型就面市，到后来只能是在那里自己和自己拼价格，搞个两败俱伤。随着数字化时代的来到，国外缝机生产厂家更看中的是高科技人性化的产品。未来的数字缝纫机会把更多的缝纫工人从服装加工流水线上解放出来，更多的数字化操作将取代人工操作。我们国产缝纫设备在高科技产品应用上一定要加大开发力度，否则将与世界领先品牌之间的差距相差更远。

    记：二手缝纫设备在北京是否有市场?

    程：北京的中、小型服装厂会选择购买二手缝制设备，但多数他们会选择那些新品比较昂贵或是高新技术含量比较高的二手国外缝纫设备，北京许多经销商都做二手缝纫设备的生意，我也在做，但我只做进口品牌的二手缝制设备。因为它们的利比较大，有时做进口二手设备比做新机器利还大，好的二手设备有时还会供不应求呢。除了那些订购二手设备的客户之外，我们在为服装企业做服装生产线缝纫机搭配时，因为考虑到为服装企业节省资金的问题，也会建议他们购买二手缝纫设备。

    记：北京的缝机经销商应如何发展?

    程：现在北京的缝机市场缝机销售商两极分化比较严重，而这种分化会越来越大。过去那种夫妻店式的小门脸、小作坊的经营方法已经不再适应目前的大环境了，过去靠关系、靠人情做生意在今天已经行不通了。现在只有通过学习接受新的管理理念，不断地把公司做大做强才是发展的根本。“先做强再做大”这是万海波的定位。“做强”一方面是指代理的品牌要强，认准的是同类产品中有广泛市场前景的产品。一直以来，万海波的成长得到了供应商强有力的支持。双方的通力合作促使我介将其品牌越做越强。经营强品牌其实也是在提高万海波自身的品牌价值。另一方面，只有自身各方面强了，尤其是内部管理机制跟上了，各部门之间的衔接才能更井然有序，即修好内功，而非金玉其外，败絮其中，才有能力经营强品牌。一旦拥有了很强的实力，国际、国内的各大品牌就能做了，这样才可以将市场做大。而目前万海波只有先立足做好北京市场，才能考虑再做全国市场包括海外市场。我们已经成立了自己的门市部、市场部、营销部。其中营销部最近一直在招募优秀的人才。我相信只有拥有了真正优秀的管理人才，才能把公司做强做大。这也是北京缝机经销商未来发展的方向。  
(作者：张宇馨文)