－记祥盛公司的超市化经营模式


    在缝配行业的许多大大小小的经销商门市部，我们都可以看到摆设在柜子或者架子上的琳琅满目的零配件。其实，零件是整机质量的过硬与否的关键因素之一，而客户通常在机器发生使用故障时，首先想到的就是零配件的经销商。因此如何经营好零配件也就成为经销商们煞费苦心的一大难题了。

    在杭州祥盛缝纫机有限公司，“规范经营，诚信待客”是一贯的经营口号。 谈到规范经营首先是它的超市化经营模式。在这里客户可以清晰地看到组成整机的众多零件：压脚、旋梭、挑线组件等等缝纫机的零配件应有尽有。祥盛缝纫机有限公司将他们所经营的产品尽量透明化。其次每个零件的产地零售价都明码标价让客户一目了然。这也正是零件超市人性化经营的体现。商品只有“量大便宜”才适合超市化经营模式。因此，祥盛的低利润经营也成为其一大特色。在祥盛，客户明显地感觉到这里的零件价格低于其他经销商。祥盛的电脑
里有统一的价格标准，不管是大小客户，购买量多还是少，购买的是易损件还是非易损件，都不允许有随意报价行为。曾经从事多年缝纫机门面经营的祥盛公司零件部经理宋军介绍说：“这种规范经营已经成为祥盛的一种诚信体现。而规范最重要的一点就是价格规范。我们不仅规范价格，而且真正从客户的消费心理出发，让他们获得实惠。”

    祥盛的零件低价销售带来的必定是低利润。一般地，祥盛的批发利润率是3％，零售利润率在扣除税率以后是10％。那么，为何要进行这种低利润的规范经营呢?宋军的解释是这样的“大多数客户经常需要做好日常的零部件维护，以防患于未然；此外，零部件采购量大。因此真正站在客户的利益角度考虑，就不难发现，较低价格出售无疑可以为客户降低机器的日常维护成本。此外，客户往往掌握的信息不对称，让他们获得一个清晰的价格目录以及其他翔实信息某种意义上也就获得了一条选购质高价优的零部件产品的捷径。相信这种规范经营自然也就增加了我们祥盛的服务美誉度。再者，倘若人人都追求利益最大化，那么这个市场谁来规范?因此，我们祥盛希望能够首先约束自己，尽量降低对利益的欲望和追求，通过这种规范经营试图改变目前市场上的一些混乱现状，在能够覆盖到的市场范围内做好榜样表率。”事实上祥盛这么说，也是这么做的。当有人对低价零件表示质量怀疑时，祥盛就设法用多种方法消除人们心理上的疑点，例如亲自派机修工帮助客户安装或者示
范操作等以事实来消除人们对零件质量质疑。

    在人们普遍追求利益最大化的心理导向下，或许祥盛的做法未必是最佳，但是相信一切为用户利益考虑的思路都必然能够带来一条很好的出路。祥盛在零部件销售上当然还存在经销商们普遍存在的困惑。众所周知，由于目前整机生产商为用户着想的程度不一，零配件的售后服务也许还未能进入部分制造商的考虑范围；另外由于寄售对于整机供货商来说，承担风险较大，费用较高，经常垫付和积压资金，不利于资金周转，因此，将零配件在经销商那里寄售自然也就成了一时难以企及的梦想。故而，大多数经销商不想出现“脱节”，都会自
己垫资金购买一些普通易损件，但是仍旧难以避免的问题有两个，首先是品种不够齐全；其次供货时间不能保证。在这两个问题上祥盛正在努力做的又一件实事就是，建立一个从组织机构到管理机制都很完善的配送体系。以保证缩短产品流通时间，尽快满足客户需求。    (作者：黄霞)