-------访百衣达针车有限公司副总经理叶晓东


    温州是全国服装和鞋类的产业聚集之地，很多中高档的服装及鞋类品牌都出自这里，例如家喻户晓的庄吉西服、美特斯邦威、红蜻蜓等。如此众多的服装及鞋类制造企业，其对缝制设备的选择以及后期的保养、维护可是一件不小的事情。于是，我们不由得对那些为众多的服装企业提供着良好的销售和维修服务的缝制设备经销商们产生了浓厚的兴趣。为此，我们走访了温州市百衣达针车有限公司。


    百衣达针车有限公司是浙南地区规模最大、档次最高、品种最全的缝制设备的专业经销公司。主要经营服装、鞋帽、箱包等工业生产所必需的国内外知名品牌工业缝纫设备、整烫设备、小工具及零配件。同时他还为客户提供优良的技术服务、技术咨询及完善的售前、售中、售后一条龙服务。公司自创始发展至今，经过自身不断的努力和客户的大力支持，每年均被评为“鹿城区重点企业”，在2002年还被评为首批“鹿城区百家诚信企业”，其良好的社会口碑以及其独特的企业文化和特有的“买断经营”理念，正是我们登门造访的意义所在。

    在百衣达针车的临街展示厅里，我们看到了兄弟、重机、银箭、飞马、杜可普等在国内外都十分有影响力的国外缝机品牌，同时也看到了国内的标准、上工、大连、美宝等品牌的缝纫机。对于自己选择代理的这些品牌，公司的叶晓东先生为我们介绍了他们的经营理念。

    记者：请问贵公司为何会选择代理如此众多知名品牌呢?

    叶晓东(以下简称叶)：现在国内国外的缝纫机的品牌不计其数，作为一个地方性的经销商，选择代理什么样的品牌，是关系着经销商自身品牌和生命线的最为重要的功课。当然，我们选择什么样的品牌来经营，和这个地方的制造业的生产状况是分不开的。同时，也和我们自身的发展方向和经营理念分不开。从地方制造业的角度来讲，温州的服装企业和制鞋企
业，大都是大中型企业，在全国范围来讲，档次比较高，生产规模也比较大，因此，他们对机器的质量和品牌的要求都比较高，这也是我们为什么会选择日本的兄弟、重机这些大牌企业的重要原因所在。当然，制造商也有大有小，对于那些中小型的服装生产厂家，中档的进口机以及国内一些质量和口碑都比较好的品牌缝纫机是最好的选择。银箭和飞马的机器，口碑一直都不错。而像国内的标准也是性价比极高的产品。大连大富基的裁剪刀是业内的精品，对于这些性价比高，质量也有保 证的品牌，我们都会把他们挑选出来，作为我们代理的产品，让我们的客户有更多、更好的选择。

    记者：对于经销商来说，是做大品牌利润高还是做小品牌、杂牌的利润高呢?

    叶：这个问题很有意思，在很多人的眼里，大品牌的利润空间肯定比小的、杂的品牌的利润空间高，可是，事实往往并像人们所想象的那样。为什么呢?大品牌的正规化以及产量
化，其质量成本、销售渠道以及价格标识都已经程序化、透明化了。而那些杂牌的产品，他们在质量成本上以及销售、价格等方面都还没有做到高度的透明，这其中的利润空间有时候
是人们难以想象的。

    记者：那你们为什么不选择做一些小品牌的机器呢?

    叶：这个问题我刚才也提到了，一个经销商选择什么样的牌子来代理，不但和这个地区的制造业的状况有关，也和我们的发展理念有很大的关系。也许做一些杂牌的机器，在短期内的确能获取非常可观的利润，但那不是我们这个公司的发展意义所在。我们要做的是长期的、有着良好口碑的、质量上乘的代理经销商。我们认为，也只有这样的经营理念，才能让我们的企业有着更为长远和深厚的生命力。如果我们做小品牌，做那些质量没有保证的品牌，在短期的暴利之后，接踵而来的会是失去我们客户的信任，从而最终影响公司的发展前途。我想，质量是一个企业的生命，不仅是对制造商而言的，同时对经销商也一样。口碑就是我们的生命，也只有用最好的产品和最好的服务，才能把我们的口碑树立起来、壮大下去。

    记者：你们百衣达针车是否有一个独特的“买断经营”的代理模式，这样的代理模式有什么样的好处呢?您能为我们介绍一下你们代理的品牌中有哪些是独家买断经营的吗?

    叶：这样说口巴，这个所谓的“买断”，就是我们把某个品牌在温州地区甚至浙南地区的销售代理权买过来，由我们独家销售，其实，这就是一种区域性独家代理的概念。对于一个地方性的经销商来说，这样做是有一定的风险的，因为我们必须保证一定的销售额度，但同时，风险与利润是并存的。独家代理就好比垄断一个地区里这个品牌的所有销售客户，客户群是增大了，同时，责任也增大了，我们对这个品牌的质量有了更大的销售和维护的责任，但同时也让更好更完善的客户服务能集中资源，为这些品牌服务了。选择一些口碑比较好的机器的代理销售也为我们公司树立良好的信誉奠定了厚实的基础。

    记者：温州今年的服装、鞋类制造业有什么新动向吗，对缝制设备的销售有一些什么样的影响呢?

    叶：由于温州的制造业发展得太快了，不光是土地资源远远不够了，连外来的务工人员也有跟不上的迹象，加上现在温州本地工人的工资水平上涨，以及今年上半年的非典影响，外来务工人员供不应求。由此，今年出现了一个十分有趣的现象，那就是往年是老板挑员工，现在反过来了，是员工挑老板，哪个厂里的机器又好又新，他们就到哪里去，因为他们的工资是靠计件的，机器的效率高当然做得也多。这样的情况就逼着工厂的老板们纷纷购置新机、更新设备，这也算是今年的缝机销售里的一个不小的喜讯吧。

    记者：请问你们这里代理的机器中，有技术含量比较高的自动裁床系统吗?

    叶：我们暂时还没有代理这样的产品。我们也曾经考虑过代理这样的机器，但目前国内的这块市场还不成熟。自动裁床系统是技术含量非常高的产品，其价格对于国内大部分企业
来说，比较昂贵。我国的大部分中、大型企业都还在使用自动裁剪刀，他们觉得，与其花如此昂贵的代价去买一套自动裁剪系统，还不如用自动裁剪刀加人工的方式来得合算，毕竟，我国目前的人工费还很低。而且，很多进口的裁剪系统都比较愿意走直销的路线，这和大品牌的经营理念有着很大的关系。

    记者：在你们公司的宣传页上，我们看到上面有这样两行字“诚信为本，用心服务”、“激励重于控制，务实重于务虚”，请问，这是你们的经营理念吗?能否为我们简单介绍一下百衣达的企业文化精神?

    叶：我们公司的经营理念就是“诚信为本，用心服务”、“激励重于控制，务实重于务虚”，同时，这也是我们的管理宗旨。只有诚信务实，才能走更长更远的路，也才能为自己的企业树立起良好的市场口碑。我们是经销商，和制造商所不同的是，我们的产品就是我们的服务，所以，诚意和用心才显得那么的重要。而同时，与客户的沟通也是十分重要的，我们需要的是心态健康积极的销售人员。因此，我们对公司员工采用的是柔性的管理体制，“身教重于言教，肯定重于否定，内在重于外在，心理重于物理，激励重于控制，务实重于务虚”只有这样，才能让我们的团队更为团结进取，也只有这样，才能把更好的服务带给我们的客户。经得起时间考验的完美服务是我们永恒的追求，也是我们这个企业最为重要的文化精髓所在。(作者：游园)