凡是成功企业都有其胜人一筹、过人魅力之处。

    从1988年在环城东路9平方米起家，至2000年2．4万平方米的常熟市仕德伟缝纫机城有限公司宣告成立，其间经历5次搬迁，4易其名，正如总经理夏伟量所说的，一次搬迁如同一次蜕变，最终实现脱胎换骨式的形态转化。毋庸讳言，形态转化只是外在的表现。如今，经历了两年的实践和检验，“仕德伟”以不求标新立异，但求有所创新的全新理念，实现其真正意义上的脱胎换骨，走向新的辉煌境界。

    对传统理念的反叛

    众所周知，最初推出“三包”是一种取信于消费者的承诺，起到了促销效应。然而，随着科技成果的推广应用，商(产)品性能更趋完善，构造日臻精密，升级换代频率加速，就消费者而言，面对如此快节奏的变化，囿于知识的相对滞后而不相适应，而产生认识上、操作技能上的误区，无形地降低或缩短其应有的实际寿命。“仕德伟”认为，尽管提倡“三包”的初衷是最大限度地维护消费者利益，但事实效果与初衷有着相当大的距离，大多数的情况下消费者不明白吃了亏也不晓得，显然，仅仅靠售后“三包”是远远不够的，对此，“仕德伟”进行反思，确立售后服务变售前服务，树立与其帮忙维修不如教会维修的经营理念，即突出服务主体是人而不是物。换言之，改变以往见到损失才进行维修的应急传统做法，以预防为主，让消费者知道如何准确使用和保养商(产)品，如何提高利用率和延长使用期限，坏了又如何争取在第一时间内得到恢复。其手段是直接从中外特约授权单位中聘请专家开设讲座和开展业务培训，以及投资50万元，提共师资和实习基地，与常熟市技工学校联办学制为三年的仕德伟缝制设备钳工班，培育和储备后备力量，让全社会无偿分享人才资源。一“后”一“前”次序的置换，既解除消费者后顾之忧，又为服务待业引来更多的再生效应。

    当前，假冒伪劣商品之所以充斥市场屡禁不绝的原因之一，是不法商人利用人们贪图便宜的心理状态。那么“仕德伟”如何贯彻既要坚持“一分价钱一分贷”的市场准入规则保持其品位，又要让消费者得到实惠的经营理念呢?且看“仕德伟”的做法。目前，“仕德伟”经营国内外数百种型号50多个知名品牌的缝制设备，并成为这些品牌在全国、江苏及常熟区的总经销或代理商。显而易见，它是通过正宗的货源渠道来保证和保持缝制设备的品位，这是其一。其二，是以规模效应求得商品低价位。特约经销的特点是以量定价，即销售批量越大，商品进价越低。“仕德伟”年销售额1．5亿元，达到相当批量规模销售，因此，厂家对“仕德伟”的让利相对于销售规模较小的经销商要多得多。基于此，“仕德伟”在获利的基础上拿出比其他经销商多得多的利润进行分配，让出更多的利给消费者；同时，把传统的分批分次逐级段的让利方式，变成通过对全年总批量销售的预测，从销售第一台起，次性让利的方式。尽管在经营过程中变冒风险，但真正的实惠却让消费者看得见摸得着，促成了盘子越做越大，其后果是销售规模再次升级，拿出来的让利部分也相应更大，商品价格也越来越低，形成连销反应的良性循环局面。这就是“仕德伟”之所以敢于推出“售后一个月内消费者有价格追索权，发现不是最低价可以退货”承诺的资本之所在。

    对家族式管理模式的反思

    我国已加入WTO，面对全球经济一体化格局，流通领域如何颐应时势加快发展，一直是“仕德伟”思考的课题。总经理夏伟量认为，企业在初创阶段，实行家族式管理模式不失为一种实用的管理模式，但时至今日，它的弊端已显现，因此，必须从传统观念的束缚中解放出，建立适应现代化管理体制的机制。在经历了不断探索和反思之后，“仕德伟”制定规章制度和考核细则，建立、完善一整套规范、科学的管理体系和客户服务运行机制，将原“一统抓”进行细化分工，设立总经理室、办公室、财务部、采购部、整机销售部、零件销售部、仓库、食堂、所有主管和工作人员全部通过公开招聘，择优录用。特别在聘用总经理助理之后，夏伟量从繁忙的总经理位置上解脱出来，置身于苏州大学潜心攻读MBA(国际工商管理)和奔赴国内上市场进行考察。在此基础上，借鉴国外先进管理模式，于200年建立仕德伟网站，并与中国缝纫机网、金纺网、服装网等网站友情连接，打开了通往世界的窗口，实现让“仕德伟”了解世界，让世界了解“仕德伟”。目前，“仕德伟''''qE在着手开通局域网，准备于2003年建立网上办公系统。此外，通过实施CBM客户关系管理系统，与国内外3000多家客户建立合作伙伴关系，不仅拓宽了销售渠道和丰富了经营资源，而且提升了企业形象和知名度。值得一提的是，CRM客户关系管理系统是我市流通领域民营企业中首家获国家专项拨款的科研项目。

    与时俱进，敢为人先

    当前，市场专业已成为潮流。“仕德伟”以其毗邻“衣被天下”的常熟招商城为依托，看准与之相关的服装面料、辅料及缝制设备等待业已形成其配套产业，需求量呈现大幅度上扬态势，在缝纫机城底楼6500平方米经营缝制设备的基础上，充分发挥专业、规模优势，利用二楼至六楼资源开发精品面料写字楼，设立服装面料研发中心、服装设计中心、缝制效率研究中心和80间相对独立的写字间，辅以空调、电话、音响、宽带网等配套设施，形成集设计、办公、看样、洽淡于一体的经营格局，为服装企业从面料进厂到成衣出厂提供了所有环节需要的原料、设计、设备的一门式服务。这是首创，也是实践全新理念的一次尝试。它将构成服装三要素——面料、设计、设备进行有机组合，融为一体，不仅让生产厂家获得商机，而且拉近了供需市场距离，免去了转辗外地选购原料、设备所带来的烦恼，节约了宝贵的精力和时间，从而有效地提高了工作效率与经济效益。尤其是缝制效率研究中心得到国内外有关企业和专家的鼎力支持，它将为服装企业各类设备进行科学整合，设置流水作业程序，减少中间环节，提高和优化设备利用率，促进并形成最佳生产状态，由此而获得丰厚回报。

    纵观“仕德伟”两年来的成功动作，已取得可喜业绩：2000年，销售收入8000万元；2001年，销售收入超亿元；2002年，预计销售收入达到1．5亿元，实现了三级跳目标；同时，缝制设备市场已于去年形成研发和信息发布中心，并推向市场，共创双赢新局面。（于裕玲）