众所周知，数控裁剪机在纺织服装设备中属于大型高技术设备，由于售价门槛很高，特别是在中国市场，这种设备在过去很长一段时期里只有大型企业才有能力购买，再加上使用维护成本也很高，不少企业购买后不过是撑撑场面，主要用于市场形象宣传。而在上海和鹰机电科技股份有限公司的产品进入中国市场之前，数控裁剪机的单价高达30万美元以上，全国每年的销量只有区区数十台，且全部为外资厂商垄断。

而在2009-2011年，和鹰公司数控裁剪机销量（含海外销售）分别为100台、231台、326台；2010 年、2011 年1-6 月，公司数控裁剪机的平均售价分别为61.75万元、58.53万元。这当中发生了什么？而为什么是和鹰？

打开客户的心结

2007年是和鹰公司值得纪念的一年，那一年公司推出了第一台数控裁剪机，也迈出了破除客户心结的重要一步。随后，通过自主研发、本土化生产，和鹰在大幅度降低生产成本的同时迅速扩大产销规模，再通过生产和服务的规模效应进一步降低该产品的生产和维护成本，从而一举打开长期压制数控裁剪机市场成长的瓶颈，推动数控裁剪机加速进入大批量普及时代。正是在这一进程中，公司确立并巩固了在国内数控裁剪机市场的领导地位，近两年的市场占有率均在50%以上。

和鹰在通过规模化生产实现数控裁剪机在中国加速普及的同时，也使客户对“和鹰”品牌的认知度和忠诚度不断提升。由于不同厂家生产的数控裁剪机在设计、工艺上大不相同，再加上数控裁剪机的零件多为非标零件，选用的耗材也会有较大的差别。因而，用户一旦选用了某一厂家的数控裁剪机，通常只使用该厂家提供的耗材和后续技术服务，长期使用则会形成采购依赖，从而巩固了市场领先者的品牌忠诚度。

决战售后服务

作为大型高技术设备，数控裁剪机的“命门”在售后服务。进口产品由于研发、生产均在国外，国内销售以代理销售为主，受人工成本高、技术支持脱节等因素制约，难以在国内建立有效的售后服务网络。这是对手的软肋，也是和鹰寻求突破的关键。数控裁剪机属于高科技设备，客户购买设备前期需要生产厂商提供全面的技术培训，后期使用过程中需要配备相应的技术人员进行现场指导及设备维护，因而生产厂商在当地建立完善的销售及售后服务体系，对于及时反馈用户的需求、快速解决客户困难、降低服务成本至关重要。为此，作为国内数控裁剪设备行业的龙头企业，和鹰采取了生产、销售、售后服务三位一体的经营模式。经过多年努力，公司成功建立起生产、销售、售后服务三位一体的经营体系，形成了“生产服务于销售、销售及时反馈于生产”的良性循环，该体系在提高生产、服务效率的同时，降低了生产、服务成本，因而获得了市场的青睐。

目前，公司建立了一整套适应上述市场需求的营销及售后服务体系，而且成绩斐然。在销售网点建设方面，截至2011 年6 月末，公司除在国内设立了33家办事处外，已在海外设立了日本、德国子公司并与27 家国外代理商建立了代理关系，海外市场已拓展到日本、印度、巴西、美国、德国、英国等21个国家，2010 年、2011 年1-6 月，公司海外销售收入占营业收入的比例分别为16.61%、17.64%。在售后网点建设方面，公司以分布全国的售后服务网点、4S 营销服务中心为基本框架，辅以售后服务专用车为主要形式的流动售后服务点作为补充。截至2011 年6 月末，公司固定售后服务网点已达到12 个，售后服务人员已达近百人。

在团队建设方面，公司通常从生产线上选拔业务技术能力强、熟练掌握机械、电气、软件等方面知识的工程技术人员与销售人员合理配比组成服务团队，一方面利用技术优势更好的为客户提供售前、售后服务，另一方面加强销售与研发技术部门间的良好信息沟通，促进公司研发贴近市场需求的产品。

在服务方面，公司开通了24 小时服务的免费电话提供技术支持、配置了售后服务专用车为客户提供快速上门服务，节假日正常工作；通过电话定期不定期地回访客户，及时了解售后服务工程师在客户现场的服务质量，确保客户满意度；安排“金牌服务工程师”定期上门回访，对设备进行常规检查的同时了解客户生产工艺与流程的现状，并对存在的问题提出建设性的意见，协助客户最大限度地发挥产品性能优势。在硬件供应方面，公司除根据客户需求及时调配零部件、耗材外，还会根据当地产品销售、使用状况予以提前储备。

质量是经营的生命线

在公司里，经常会听到这样一句话：质量是和鹰科技对客户的第一承诺，对自己处处挑剔才能让客户无所挑剔。因此和鹰对于产品品质始终比客户更加严格。机头运行测试8小时，整机出厂前的8小时运行试验，进货检验时的双重检验程序，每台位装配过程中的3次检测……通过自动化的手段，以极为苛刻的标准去规范生产流程，通过控制供应商的生产过程、指导装配线的工艺以及流程控制，让每一件成品够符合和鹰科技全球质量标准。和鹰对于卓越品质的不断追求，从而达到竞争对手无法企及的高度。

目前公司正在试运行远程跟踪服务系统，像传说中的“千里眼”一样，为客户提供“远程预防性维护模式”，该远程服务可“变修为防，变被动为主动”，将大大缩短故障的诊断时间，从而提高客户对于产品的使用效率。

从2008年通过ISO9002质量标准体系，到今天全面推行5S管理。和鹰不断提高效益和响应速度，通过各个流程的严格控制，按时交货率已经达到了95%以上，让客户感受到实实在在的品质。完善的销售、服务体系的建立，不仅促进了公司产品的持续创新，而且提高了公司产品的市场美誉度，极大提升了公司市场形象及核心竞争力。

解决客户的后顾之忧

我国纺织服装行业生产装备的自动化、信息化以及机电一体化水平较低，与服装大国地位极不相符，产业升级需求迫切。受行业起步较晚、生产企业数量较少、客户对产品认知度低、产品售价及维护费用高等因素的影响，数控裁剪设备在国内服装行业的普及率较低，让大多数国内服装企业认识并接受数控裁剪设备需要一个过程。所以需要有人帮他们一把，积极去培养这个市场。和鹰又站了出来！

公司在严格控制风险的前提下，依照行业惯例及市场规律选择了相对宽松的应收账款信用期（通常为1 年；即：30%货款在购销合同签订后、发货安装前收取，60%货款根据协商结果在作业报告书签署后1 年内收取，剩余10%货款作为质保金在作业报告书签署后1 年时收取），该等信用期间接降低了客户购置产品的门槛，推动了公司产品在下游市场的普及，这在行业也是第一家，充分地体现出了一个龙头企业应有的社会责任。

打造经营新格局

在未来三年公司布局里，和鹰将围绕现有主业，通过产品的持续创新、高端人才的引进及培养、营销服务网络的扩展和完善、数控裁剪设备生产基地项目的实施等措施，进一步丰富公司产品结构，提升公司的自主创新能力、产品竞争能力、营销能力和售后服务能力，从而实现盈利水平持续较快增长。

而公司努力实施上市公司的规范化管理，强化产品现有的竞争优势，力争三年内数控裁剪机和自动铺布机的年产销量均突破2,000台，确立公司数控裁剪设备产销量全球第一的市场地位。

在长期发展战略中，和鹰将立足于数控裁剪机、自动铺布机、3D快速成衣系统等产品的研发、生产和销售，通过持续的工艺改进、技术创新，不断提高产品品质，丰富产品结构，促进服装、箱包、鞋帽、家具、汽车内饰、航空航天、包装材料等相关下游行业的产业升级，同时还将通过不断健全和完善覆盖全球的营销服务网络系统，持续提升对客户服务的质量，不断强化公司品牌的知名度和美誉度，把和鹰打造成为全球领先的软性材料裁剪整体解决方案供应商！