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化"腐朽为神奇"的团队营销

发布时间:2012-09-04

谈到销售,谈到营销,总有说不完的话题,聊不完的体验。什么是销售,什么是营销。有一种说法是,营销就是把握市场需求,抓住市场需求欲望,以最好的方案进行推广,营造需求的氛围,进行目标销售。而"惠普"创始人之一的大卫·派卡德(David Packard)认为,营销不仅仅是一个人,一个部门去做,而应是在一个团队的所有活动中体现出来。
 

2011年成为和鹰科技所有销售区域中的NO.1,在销售行业摸爬滚打多年的张大力销售总监,以和鹰科技独特的"团队营销"理念,致力于为客户提供过硬的产品,以品质与服务满足客户的需求。这也让她的区域,成为最受用户与代理商欢迎的一个团队。
 

踏实、努力、凝聚力
 

张大力刚接手区域的时候,整个区域的销售工作开展的并不好,底下的销售人员虽然能力都不错,但各自为政,互相没有合作,对于整个区域的销售工作产生了一定的制约和负面影响,业绩也很一般。
 

作为一个区域的领导者,张大力清晰的看到了靠原本单枪匹马一个人去与客户谈合作,靠自己一个人的个人魅力,能力去推动整个区域的业绩上升,是不合适,也是不科学、不合理的。就如同筷子,一根筷子,再怎么坚硬,再如何强大,终究是会被折断的,但如果将许多根筷子放在一起,哪怕是一根再脆弱、再容易折断的筷子,也会因为团队的力量,互相之间分散了压力,而不再容易折断。
 

而产生这样一个不容易折断的团队,就需要每个团队成员都要踏实、努力,产生一股强大的凝聚力。
 

在她的区域里,她要求每个团队成员都要成为一个整体,从客户信息收集到客户跟进,都做到互相协作,互相配合,有问题,整个团队一起设法解决,有信息,做到互通有无,依靠整个团队的力量完成目标。
 

 

有一次,区域里一个销售经理在与客户的交谈中,发现这个客户在外地也拥有一家工厂,同样需要购买一大批数控裁剪机,而这个工厂是团队中另外一名新晋销售人员在负责,由于这名销售人员缺乏经验,进展十分缓慢,此时正面临着与其他品牌的厂家争取这家客户的关键时刻。这名销售经理,立即与张大力总监汇报,并利用和客户的良好关系,帮助另外一名销售员,一起与工厂做联络和沟通工作,协同配合,终于与客户顺利签订了合同。
 

这种协同合作,利用团队的力量去完成目标的做法,让每一位团队人员都能迅速的找到自己的能力能够发挥的工作,并不断的提高。也让整个区域的销售业绩不断上升,面貌焕然一新。
 

责任、交流、专业
 

张大力总监在总结团队营销的经验时,一再强调,建立一个团队很困难,但持续发挥团队的力量,保持团队不断向前的动力则更加困难。
 

对于如何进行团队建设,从而让团队的能力发挥到最佳状态,赢得客户的信任,已达到销售目的,张大力总监颇有感触。
 

每一位新人加入我们团队,首先要从最基础的工作做起,主要是在我们的销售技术服务中心负责与客户沟通,进行电话沟通工作,从这些基础工作中,我们能够根据个人日常工作中表现出来的能力,来分析每一个人的工作能力、性格以及工作特点,然后根据这些把他们分配到不同的岗位、不同的区域。
 

除此之外,选拔人才、培养人才方面还有一个很重要的方面,就是责任明确、区域明确。团队中绝不允许出现不服从规定的个人,太自我,或者互相抢单这些破坏团结的现象发生,无论这个人多优秀,多能干,也绝不会让他留在我们的团体中。一个团队中的成员如果都只为自己考虑,这样会变成一盘散沙,业绩反而得不到提升。
 

 

在区域里有一个"事不过三"原则,下属做错事,作为领导有义务和责任给予明确的指导、教育,但如果连续三次仍不改正,达不到公司的要求,那我们将进行严厉的惩罚,甚至将他清理出我们的团队,严明的纪律和强烈的工作责任心是整个团队能够高效工作,并展开合理的内部竞争,始终保持团队活力的基础。
 

而这些原则的严格执行,带来的效果就是,整个区域由以前的一盘散沙,业绩平平,一跃成为和鹰科技所有营业大区的首位,真正的实现了化腐朽为神奇。
 

而在取得这一成绩后,张大力总监不由的感叹,其实这些都是公司尹智勇董事长一再与员工强调的做事方法。
 

在现在数控裁剪行业竞争日趋激烈,客户要求不断提高的形势下,再如同以往那样,依靠几个王牌销售人员就能创造出业绩神话的时代,已经不可能再重现了。现在的营销需要时刻把握住市场
 

动态,紧紧的贴合用户的需求。
 

而和鹰科技的团队营销策略,无疑就是顺应整个缝制机械行业大变革这样一个时代的背景,而作出的最佳选择。