什么是“亮剑精神”，就算是对手再强大，明知不敌，也要亮出自己的宝剑，即使倒在对手的剑下，也虽败犹荣，这就是亮剑精神。

“亮剑精神”是一种勇气，是一种遇到困难，也要迎面直上，不把困难克服，不罢休的勇气。

“亮剑精神”是一种团结，是一种大到整体团体，小到每一个成员都有敢为天下先的爆发力与凝聚力，一种整齐划一，万众一心的团结力量。

“亮剑精神”是一种气魄，是一种带领团队无所畏惧，面对困境果断抉择、永不言败，锲而不舍的执着。

和鹰的精神是什么，是如火一般忘我的工作“热情”，是如铁一般坚定不移的“目标”，是山一般牢不可破的“责任”，一旦承诺，绝不反悔。这就是和鹰的精神，也是和鹰的“军魂”。

2011年，“全球软性材料裁剪专家”-和鹰科技再次取得了超越以往的不俗业绩，其中营业张大力总监所带领的团队，以优异的销售业绩，和出色的团队建设，名列前茅。从她的团队身上，我们又一次的看到了“亮剑精神”与“和鹰精神”。

龙年伊始，在一个阳光明媚的清晨，笔者有幸与这位干练、能干的销售总监相约在和鹰科技总部，从与她的访谈中，为大家揭示一支具有鲜明“和鹰文化”的团队是如何锻炼而成的。

关键词：踏实、努力、凝聚力

问：尹智勇董事长在这两年一直强调团队的作用，强调执行力，强调员工的责任心，我们也知道，张大力总监（下称张总监）您所在的区域在今年获得了良好的业绩，这与您有一支强有力的销售团队是分不开的，那请问张总监，对于如何建设一个强有力的团队，有什么经验与心得体会么？

张总监：组建一个强有力的团队，选择最基础的一个标准就是需要一个踏踏实实工作，努力、认真的人。人是否聪明，没有很大的关系，最主要的是努力、好学，能够安心于工作，并且有很强的工作责任心。

问：除了团队成员需要是踏实工作，努力、认真，富有工作责任心外，如何让整个团队高效、有序的工作，您有什么独特的见解么？

张总监：一个团队能否高效、有序，尽可能的发挥团队的力量，凝聚力是十分重要的。在我们的团队中，每一名新入职的销售人员，从一开始就从最基础的电话访问开始，让新人从整个团队积极向上，努力进取的氛围中去感受，从而融入团队，努力工作，做到整齐划一。同时，在生活中与工作中，对每一名团队成员给予关心与帮助，做到团结如一家人，也是十分重要的一点。在生活上，销售工作是十分繁重的，作为团队的领头人，关怀每一位团队成员，从住房、业余生活给予无微不至的关怀。这样才能使每一位销售人员能够以最饱满的精神状态投入到工作中，而不会因为生活上的后顾之忧而干扰正常的工作。在工作方面，也做到因材施教，根据每一个人的能力，来划分区域和合适的工作方式，并在工作中给予及时的帮助和指导，让每一位团队人员都能迅速的找到自己的能力能够发挥的工作，并不断的提高。

关键词：责任、交流、专业

问:您对于如何科学的选择人才来充实您现在团队有什么经验介绍给其他的销售团队呢？

张总监：每一位新人加入我们团队，首先要从最基础的工作做起，主要是在我们的销售技术服务中心负责与客户沟通，进行电话沟通工作，从这些基础工作中，我们能够根据个人日常工作中表现出来的能力，来分析每一个人的工作能力、性格以及工作特点，然后根据这些把他们分配到不同的岗位、不同的区域。

问：根据每一个人的能力来划分工作岗位和职责，确实是能让每一个人都在自己所需要的地方发挥自己的能力，这是不是您的团队能够一直高效、有序的进行销售工作的一个重要方面呢？

张总监：是这样的，除此之外，选拔人才、培养人才方面还有一个很重要的方面，就是责任明确、区域明确。团队中绝不允许出现不服从规定的个人，太自我，或者互相抢单这些破坏团结的现象发生，无论这个人多优秀，多能干，也绝不会让他留在我们的团体中。一个团队中的成员如果都只为自己考虑，这样会变成一盘散沙，业绩反而得不到提升。

问：您能不能说说，在这方面有哪些具体的做法，来保持团结，并保持团队能够科学、有序的开展内部竞争，形成很强的战斗力的呢？

张总监： 要保持团结，还是需要明确的划分责任，划分区域，你自己负责的区域、负责的工作，都要由你自己来承担。无论是获得业绩，还是承担相应的责任，都由自己来承担。

在我们区域有一个“事不过三”原则，下属做错事，作为领导有义务和责任给予明确的指导、教育，但如果连续三次仍不改正，达不到公司的要求，那我们将进行严厉的惩罚，甚至将他清理出我们的团队，严明的纪律和强烈的工作责任心是整个团队能够高效工作，并展开合理的内部竞争，始终保持团队活力的基础。

问：可以想象，在这样严格的纪律下，一定是很有战斗力的，也是十分团结的。

张总监：这里，我有一个故事，在去年CISMA的时候，一名新业务员签单了一台设备，但最后这个业绩却并没有给他。因为，从一开始，这名业务员就没有努力的去跑这个区域和这家客户，客户的签单完全不是因为他自己的努力而获得的。虽然，当时，他也很委屈和不理解，但经过教育，让他明白了，凡事都要靠自己的努力而获得，不劳而获是没有收获的。对这件事的严格处理和执行，让整个区域的销售人员都始终保持着努力工作，积极进取的精神面貌，没有人混日子，投机取巧。

说真的，我们团队的每一个成员都是很不错的，都是为公司、为客户着想，在CISAM上一个客户签单后和我说，他太喜欢我们这个团队了，每个人都很团结，也很为用户的需要着想，他十分欣赏我们团队表现出来的那种团结一致的氛围，觉得和鹰科技的销售团队都是十分专业和真诚的。

问：张总监，您觉得，一个团队的成长，除了团结一致，有很强的凝聚力外，在日常工作中，还有哪些方面可以增进整个团队提高的呢？

张总监：对于一个团队，要保持凝聚力，持续成长，在日常管理，考勤的管理上必须非常严格，必须做到每日的工作情况，都有详细的工作日报。

在平时不跑客户的情况下，坚持召开员工交流例会，将一段时间内，大家所遇到的难题、解决问题的经验、拜访客户所获得的感受与体验做一个交流与分享，让整个团队都能从交流中学习到有用的经验，从失败中吸取教训、从成功中获取心得，并且能够有针对性的解决实际问题，也能让新人能够在与老员工的交流中迅速成长。

做销售，不但要靠自身的努力，对专业知识熟练的掌握，也是满足用户需要，促进销售的一个重要方面。加强下属员工的基础培训与专业知识的培训，让业务人员对一些专业性的知识，通过日常的积累，能够迅速而合理的为用户提供最专业的意见，解决用户的实际困难，抓准用户的实际需要。不是只会“纸上谈兵”，而是让用户对公司的产品更了解，产生购买的欲望，加速签单的成功率。

再有就是要严格做好《客户档案跟踪表》，这里还有一个故事，2011年，因为工作上没做细，有一个业务员的《客户档案跟踪表》出现了疏漏，我们团队把《优秀团队》的证书立刻还给了公司，虽然当时很多人都很难受，哭了，但错了，就要付起错误应该担当的责任。当时，我就和所有业务员说，你们是一个团队的，有错误，就要全体担当责任，今天我们失去了奖状，年底我们要用更出色，更完美无瑕的表现再赢回这个奖状。我们团队的每一个人，也十分的努力，终于又通过不懈的奋斗和完美无瑕的工作，再次将奖状拿了回来。

关键词：关怀、感恩、效率

问：前面，我们谈了很多关于团队建设方面的经验，今年尹智勇董事长提出了一个“效率年”的工作要求与目标，那请问，张总监，关于如何提高效率，您又是如何考虑的，准备如何执行的呢？

张总监：尹董事长在今年谈到了要提高全公司的工作效率，事实上也是我们区域一直以来就在贯彻执行的，效率的提高，从我销售的角度上，一是要继续加强团队建设，加强团队的凝聚力，一支整齐划一的团队，才能表现出更高的战斗力，其次，就是要响应尹智勇董事长的要求，举办推介会和销售服务技术中心。

问：刚才，您提到了举办推介会，那您能不能向我们介绍下如何举办推介会，举办推介会对于销售工作的开展，有哪些有益的帮助？

张总监：举办一场推介会，并不是邀请一些客户，大家吃吃饭，发下宣传资料，这么简单。

举办一场推介会，特别是有良好效果的推介会，首先，要在区域里建设好样板工厂，有了足够多的样板工厂，才能让客户了解到自己需要的东西，才能达到推介会的宣传目的。同时，要事先做好与客户的沟通，做到了解区域中每一位客户对召开推介会的意向程度，这样才能更有效的使推介会达到对客户宣传的目的。

问：那举办推介会，对销售工作来说，会有什么样的帮助呢？

张总监：我认为举办推介会很有必要的。

首先，对于向客户宣传来说，推介会的最大好处在于集中了区域内绝大多数的用户，对于公司产品及品牌的宣传可以进行集中的宣传，并节约成本。开推介会，不是简单的吃顿饭，而是能够产生榜样，让老用户以使用产品后的良好效果影响与带动新的客户，从而使更多的客户产生购买的欲望。同时，可以将公司的优惠政策、优惠活动最快、最及时的传达给整个区域的客户，以很小的宣传成本，达到最大的宣传效果，也能让用户间产生一个共鸣，从而让销售工作更加的顺畅。今年我们区域除了与去年一样召开推介会外，还将召开用户感恩会，让用户感受公司对他们的关心和支持，从而达到“和谐共生、合作共赢”的宗旨。

问：这与去年CISMA展会上，公司举行的感恩晚会的意义是一样的。

张总监：是这样的，其实许多客户购买设备，设备的品质是一方面，而更多时候，他们还会考虑销售企业是否真的为用户考虑，关心用户。我觉得我们和鹰在这方面做得就很好，我们一直将用户当成自己最亲密的朋友来看待，召开感恩会，可以将用户与公司紧密的连接在一起，真正做到“和谐共生、合作共赢”的企业理念。召开推介会，除了对客户宣传有很大的帮助，对整个销售团队的快速成长，其实也是有很大的帮助，这也是极大提升团队工作效率的一个很重要的方面。

推介会集中了区域内所有的营业人员，可以运用集体的力量来达成销售的目标，同时，也能使新的营业人员熟悉客户，并近距离的从经营丰富的业务员身上吸取经营，学到销售知识，更快的成长。

后记：

在长达一个多小时的访谈结尾，张大力总监为本次访谈做了一个令人深思的总结。“我是在一个军人家庭中成长的，军队中有一句名言，铁打营盘，流水的兵，一支部队的指挥官与士兵在不断的变换，但它的传统与作风永远不会改变，这是因为它的军魂从这个团队建立之初就存在着。只要军魂存在着，团队的凝聚力与作风就永远存在着。

我们销售团队，同样也要有自己的“军魂”，和鹰的“军魂”就是“热情、目标、责任”的“和鹰精神”，就是遇见困难，迎面而上的勇气和魄力，是一种团结一致，整齐划一的作风。有了灵魂的团队，无论成员怎么变化，它的战斗力是永远不会变化的。”

在这一刻“亮剑精神”与“和鹰精神”融为了一体，团结一致，勇敢进取，勇担责任，为了目标，满腔热情的努力奋斗，这也许就是和鹰人的真实写照。
 

玄潍